厂家业务人员的经销商管理问题近况
经销商问题研讨者/潘文富
起首得祝贺大师，参加到销售业务员的雄师中来（资深或是高等销售人员过飘过~~~），这是我国除农业之外最大的用工体系，听说稀有万万之众。换言之，从起步的角度来讲，销售业务员只比农夫高那么一点点（全国百强村的村平易近们飘过~~~~）。当然了，这个营销行业的特色是门坎在门外面，里面看起来挺简单的，而且是机遇多、空间大、接触的资本多，还能完成腾跃性成长，仿佛是小我都无能这行（会说话加上脸皮厚便可），出去也容易（销售业务人员往往是企业体例中弹性最大的岗亭），只有不出大错，混下去也不成个问题。此中也不乏诸多的小有成绩（实惠多多的大区经理什么的）或是大有造诣者（百万年薪的全国销售总监之类），更从销售业务人员直接进级到股东或是总裁的。
但现实入行以后，才发明那些所谓的胜利者，几乎就是凤毛翎角的凤毛翎角，绝大多半下层业务人员还是处在基层，缓缓的爬向中层，而后眺望着高层。固然了，在漫长的营销生活中也会不断的从驴槽跳到马槽。试图想个换个口胃，厥后又发现营销界黑糊糊一片，那边都不是那么容易窜上去的，阿谁高支出不是那么轻易完成的，自己挣点小陋规还胆战心惊的~~~~~
我们所说的业务人员，大多是生产厂家的业务人员，海内的生产厂家，其重要销售工作，是经由过程与天下各地的经销商合作来停止。作为这生产厂家的业务人员，其主要工作内容是缭绕着经销商打交道的（做直营的厂家业务人员飘过~~~），也就是说，能不能搞定经销商，常常是厂家业务人员的安生立命之本，然而，说是如许说，这经销商也不是那么容易搞定的，上面，我们罗列一些厂家业务人员，在与经销商打交道进程中的常见问题：
新经销商的开辟本钱愈来愈高
有些新经销商只是始终在打仗，但迟迟不克不及启动正式合作
在合作早期，经销商的信念难以建破起来
经销商对新产品存在抵牾情感，致使新产品死在经销商手里
有些守旧的经销商逝世守着现有渠道,不乐意拓展新市场跟渠道
有些野心大的经销商一直请求扩展地区，又没配套的资源和能力
厂家业务司理与经销商确认好的计划, 经常被打乱
有些经销商越来越勤,甚么事件都盼望厂家的人来做
经销商总裁对业务积极，但其部属不踊跃，不得力
有些经销商满意于现状，小富即安，裹足不前，缺少长进心
经销商不愿树立业务团队，保持自己亲身跑业务
经销商不器重出产企业及产品品牌的保护，滥用品牌
经销商公司的外部管理凌乱，功课效力低下
经销商只是从附带的角度经销产物，其实不主推
厂商的合作关系较为疏松
厂家业务职员治理经销商的过程当中，所呈现的成绩，笔者的统计是有一百三十多个，这里所列的，只是些罕见性的。那末，基于这些罕见提，列位发卖营业人员能够本人对比一下，你所碰到的成绩比例有几多。若跨越一半以上，那么这个经销商管理，对你而言就是个困难，或说，你还不措施有用的弄定这个经销商。
“这天下上没有事出有因的爱，也没有平白无故的恨”，这经销商管理工作中涌现这么多的问题，背地确定是有原因的。那么这些原因是什么呢？若是找些厂家的业务人员就这个问题来切磋一下，获得的谜底不过是这些：
咱们的产品没有竞争力，价钱没上风，品牌没有影响力，厂家投入太少，外部配套身分不到位，市场遗留问题竞争敌手太利害，当初买卖都欠好做，经销商都是小农认识等等。
但是，很少有听到厂家的业务人员，在经销商管理难这个问题上，能自动在自己身上找起因的，否认自己存在才能的完善，或是自己的任务有差错的。绝年夜大都厂家业务人员都是把问题的原因推辞到厂家、经销商、竞争对手，甚至是市场情况等客不雅要素方面，乃至是推的干清洁净，和自己一点关联都没有，可能吗？
经销商搞不定，自己是第一义务人！
若不是不接收这个说法，笔者列几个问题，请对照检讨：
1. 你真的了解经销商吗？
我们随意找几个简略的问题，经销商经理的生日是几月多少号的？总裁后代的诞辰是几月几号的？经理身上有什么慢性病？公司的人为发放日是哪一天？懂得是无效配合的条件，如果连这些基础的了解任务都没做到位，谈什么无效协作和管理。
2. 会检查吗？
遇到问题会不会在自己身上先找原因？仍是习气性的责任推卸到他人头上？知不晓得自己的问题出在那里？是不是有勇气勇于承认自己的能干和怠惰？我们兴许做了一个巨大的人物，但要做一个勇于担负的人。
3. 你的沟通技巧若何？
经商就是做人，做人的起步就是学会说话，你真的会谈话吗？或许，在相同的时辰能把话听明白，讲清晰吗？
厂家业务人员的团体开展问题，是一个综合的系统工程，其中，对经销商的管理问题是个中一个很存在事实意思的问题，既是波及到团体的基本打造，更涉及到业务人员在企业的保存位置建立和职业开展，在接上去的文章中，我们勉强厂家业务人员对经销商的管理问题，开展一系列的问题剖析，思绪明白，标的目的建立，构造计划,清华大学实战工商管理，技术方式等方面的深刻研究。
