前段时光，针对北京地域10家终端门店店长、导购以问卷情势调查终端运营状态，目标为：了解终端门店人员的任务近况及产品的销售情况。同时，汇总终端销售人员常遇到的销售难题，提出详细的解决办法与计划。
依据终端门店的调查结果，处理店长、导购反映的问题可以侧重在两点：
1、解决销售技能问题；二、处理团队建立问题。
一、 销售技能
1.产品专业知识与产品介绍
在10位店长、导购的问卷调查中，导购对于如何回答消费者对产品的疑问有很大的困
扰。大都顾客对于产品提出问题是：“款式不好”、“号码偏大偏小”等问题。在一切导购填写的应对答案中，可以看出导购不知如何回答此类问题或是给出答案也并不解决顾客问题背地的实际心理“触点”。因此，在顾客得不到满足的倾销介绍后，就不会产生购买的愿望，同时反而递增了其对产品的不信赖度。
怎么完善答复顾客的疑难？导购跟店长除应用专业的产品知识外，更应当控制的是若何与主顾相同的技巧，特别是对产品的先容方式、技能等方面运用。
同时10位导购提出了相同的顾客疑问，这表白一样的顾客疑问已成了终端门店的目前成交的最浩劫点，必需即时予以解决。
2.顾客心态的把控
根据调查反应结果，顾客谢绝购买的理由多种多样，而今朝，咱们终真个销售人员在办事顾客的过程当中，为顾客供给的购买理由都是雷同的一个：品牌。
导购化解顾客顺从成交的借口，除了利用专业的产品知识外，同时更加主要的是导购、店长对顾客的购买心思的把握。
每位花费者对产品的购买理由是分歧的，甚么是顾客购买的潜伏理由？怎样给出顾客不能拒绝的购买理由？导购如何奇妙化解转移顾客的拒绝理由？对于导购，只有掌握这些信息的条件下，捉住顾客的真正不成顺从的购买理由后，才会告竣成交。在这一点之前，导购需要经由一系列效劳步调来明白顾客的购买理由，从而给出顾客真正购买需要点。
同时，调查询卷讲明，导购在听到顾客的拒绝借口后，常常呈现手足无措，落空销售自动性，等候顾客做作成交的问题。怎样化解顾客借口，是导购缔结成交的要害。
3.成交技巧
如果将顾客进店到缔结成交的效劳进程看作是“运球”，那么成交就是最后的“临门一
脚”，掌握成交的技巧对于导购相当重要。
在调盘问卷的反馈结果中，店员反映出的成交难点在于不知如何化解顾客的拒绝借口。例如：“价格高”、“货品缺码断号”、“格式欠好”、“失落色“等问题。在很多情形下，顾客提出这样的问题已属于一种成交旌旗灯号，而我们的店员在对这些问题应答失误的情况下，错掉了成交机会。
实践上，这些托言都是导购可以也是应该可以化解的。真正专业的导购不但能够消除顾客的借口，同时更能借助与顾客的交换机遇增添附加销售的可能性。当导购提供应顾客的购买来由大于他不购置的理由时，成交就会天然而然实现。
2、 团队建立
小型公司依靠团体的才能，中型公司依靠团队的力气，大型公司依附标准的感化。每
一个终端门店都是一个小型公司，小型团队，只要将每个小的团队扶植好，才会使终端业绩日新月异。
1． 高效沟通
在终端店长调查反馈中，店长提出，面临店员管理最头疼的是店员“各干各的“、
“有外心“、对店长不承认、“错了还不愿意接收“等情况。
实际上，这是店长与店员沟通不到位酿成的,清华大学管理总裁班。在终端门店这样的小型社会中，根据人员的知识档次、行动习气剖析得出，职员管理“不胜利则成仁“。因而，店长在店肆管理中应着重留神这一点。
高效沟通讲求激起沟通者的最大潜力，响应的沟通技巧许多。比方：终端门店里每小我都是盼望自我完成的。店长如何运用这一点到达高效沟通，完成高效人员管理？谜底是店长要懂得每一个店员的人生计划，辅助员工设定自己的人生规划，如斯店长与员工的亲和水平就会晋升，同时也解决了店员不平店长管理的现象。进一步，假如店长将店员的人生规划与终端门店的将来成长同一在一路。那末，员工对于自己的任务就不只是简略的完成，他会踊跃的立场融进门店的开展当中。
终端门店犹如一个小型社会，店长就是这个社会的领头者。只有店长治理好店员、团队可能协调相处，向统一个目的通力合作，如许能力使终端业绩可连续性增加。
2.执行力
在高效沟通以后，真正能够产生业绩的是店员的实际举动。只有将后期尽力付诸于实践，才会实在发生业绩。在实际行为中，店员会碰到良多实际问题，这不是实践教诲可以解决的，这就需要店员存在完成义务的信心与信念，才能真正学有所成。执行力包括两个问题：一是心态；二是团队。心态是起首须要解决的问题，只有杰出的心态才会催生出实际的行动。
在问卷考察反应的成果中，店员反映最年夜的多少个销售困难就是：客流少、价钱高、货品不全；而店长最头疼的事件是“发卖业绩上不去”。这些问题实践上反应出的是店长、店员对本身心态把控不到位的景象。同时，在销售业绩不幻想时，店长、店员也会将原因归于产物问题、店址问题、货物成绩、气象成绩等身分上。现实上，这些都不克不及成为事迹下滑的起因，“有问题找本人”，只要改正伙计总找捏词的心思状况，才干真正将所学到的常识化为履行力，发明业绩。
