很多顾客在进入终端门店时，曾经存在了购买产品的愿望和需求，也筹备花费购买，可为何很多顾客在终端门店内转了一圈后又“白手而回”的走出终端店铺呢？这起因就在于我们的导购没有捉住顾客的购买点，缔结成交。
导购招待顾客的进程被分为许多步骤，大要步骤是：建立亲和力、寻觅需求点、有用介绍产品、消除顾客顺从和缔结成交。明天，李坤恒教员就向各人介绍几个带给顾客美感的服装介绍办法。
介绍产品在全部销售环节中异常主要，如安在介绍产品的时辰激起顾客的美感和购买欲望？
产品介绍法一：预先框式法
向顾客介绍产品之前，先解除顾客内心的某些顺从，让顾客敞高兴扉听我们介绍产品。
案例：
在某市街上，有一家亵服品牌，小赵是此品牌的店长，午时到了大师用饭的时光，小赵吃饭返来调换其它共事去吃饭，店肆里就小赵和导购小张两人，此时顾客未几，小赵就在看体系里货物销售情形，分析一下上一周的滞销畅销款的发卖，小张在收拾摆设，这时听小张说：“收废品的那小我在门口呢，咱有成品卖吗？”这时小赵就停动手中的活，仰头看了一下，这团体之前固然没有卖过赝品给他，天天能看到他骑着三轮车在门前经由，也不生疏，小赵就走从前，拉开门笑着说：“您好年老，要不要无所谓，请出去看看吧”。当说完这句话，顾客就趁势出去了。
这位男顾客进了店里后，这时小赵浅笑真诚的说：“大哥，当初很多男士给自己爱人买内衣，这是抒发爱的方法，不知道您是否是其中一位呢？”
顾客听了后，愣了一下，说：“恩，我想给我妻子买一件内衣，来日是她的诞辰，我想给他一个欣喜！”
小赵听了后，内心有一种震动，多好的汉子，真爱的表白不在意礼物是什么，这份真挚的心是最可贵的。小赵说：“年夜哥，您真好，让我很激动！”
顾客说：“我每天以收废品为生，她随着我受了很多苦，我感觉挺对不起她的，大礼物我送不起，所以我感觉送个内衣她会很喜欢的”。
小赵愈加打动，对面前这位穿着朴实，一脸浑厚的大哥愈加认同，这时小赵说：“大哥，您知道，大姐穿多大尺码的吗？”
顾客说：“不知道，如果衣着分歧适能帮我换吗？”
小赵说：“释怀吧，可以的，不合适我会帮您换的”。
……
顾客心理剖析：
恋情对于每个人都是美丽的，因而与爱情联系起来的服装也会是俏丽的。作为顾客须要被他人尊敬和认可，当顾客被承认以后，顾客会更加信赖我们的销售职员。而这时小赵发掘出顾客的购买需求，不放过任何一个可以销售的机遇，天然缔结成交。
产物先容法二：身份平等+事后框式法
案例：
一位女顾客走进男装店铺，进入店铺自己随便阅读产品，这时导购很自然的走过来讲：“姐，今天自己一团体出来逛街？”
顾客点拍板，没有出声，继续看着产品，偶然伸脱手来翻一下侧挂的衣服。
导购就开端想措施与顾客拉近间隔，同时在与顾客交流的时分要找出顾客的身份，再依据身份领导顾客。导购非常机警：“姐，今天男朋友咋没有和您一路逛街？”
问这句话有两个目的：1、断定有没有成婚；2、懂得她身边男性的信息。
顾客说：“我还没有男友人呢！”
导购认同的说：“独身好，自在，我也独身呢，不外，您比我强，追你男孩必定十分多，排成队，任您选择”。
顾客笑着说：“哪有”。
导购笑着说：“你还在上学吧？”（目标：摸索顾客的职业，这是守旧的问法，如果顾客真是先生，就很天然，假如顾客说是加入任务了，如许然给顾客感到到本人还很年青）。
顾客说：“我像吗？哈哈，参加任务很多多少年了，老了”。
导购说：“真看不出来您参加很长时间了，您身上流露出来的气质是饱读群书,企业管理总裁班，好爱慕您！”
顾客听了这些话，自然会很兴奋。
导购接着说：“美男，在我们店有良多像您一样的顾客，老是筛选一些衣服送给自己的父亲，老人家为了我们上学也不容易，不管是家庭充裕仍是不富饶的，父亲为了孩子都在忘我的贡献，以是就给老爸买件衣服作为礼品，她们很孝顺，我晓得您也是此中一名”。
主顾说：“白叟们都不轻易”
……
顾客心懂得析：
孝敬是中华平易近族的传统美德。而跟美德接洽起来的购置行动会带给打扮“天使般的圣洁光辉”，漂亮水平做作高于别的服装。
下面的案例我们能感觉的出来，导购无比的聪慧，案例中画着下划线的句子就是尺度的预先框式法。感化就是，先给顾客心里画一个框，这样顾客会按着框来“框”自己。比方：给爸爸买件衣服作为礼物，她们很孝顺，我知道您也是个中一位。这句话让顾客能感觉到如果自己不选一件衣服就是不孝顺，同时导购从说话上已确定了顾客是孝顺的人，不存在带给顾客恶感的心理影响。“买不买无所谓”也是标准的预先框式法，从心理上给顾客卸下累赘，我没有让你非卖不成，这样解除顾客心理压力后，顾客的行为立刻会有改变。
产品介绍法三：下降式介绍法
把产品的卖点按照重要顺序分列，介绍产品时，依次重要法式来介绍。
在销售的过程，常常遇到这样的顾客，问顾客什么问题，顾客不肯意回答，
缄默型顾客案例：
有次是礼拜三，??里人不多，这个商场里有我们家的店，我过去送一件店铺调货的衣服，交代结束后我就到了3楼男装区转转，我在各品牌的门口经过，发现导购没有什么事情做，有的和劈面品牌的导购谈天，有的站在门口东张西望，有的站在收银台那忙着什么，有的站在店铺的角落冷静的站着。我的脚步加快，走进一家品牌，看看有没有合适的衬衣，当我走进店铺时，导购过去说：“欢迎光临XX品牌”，我嗯了一声，持续浏览衣服。这时进来一位男顾客，另外一位导购迎向前：“您好！欢送光顾XX品牌！”我内心想，恰好可以听听这家导购与顾客交流时有哪些长处和毛病，我就无意识的往那位顾客身旁走。
这时候听到导购问那位顾客：“师长教师，这是我们家刚上的新款，爱好能够试一下”。
顾客没有回答，继承自己伸手挑拣衣服。
导购继续问：“您想选套西装吗？还是衬衣？”
顾客还是没有说话，像是没有听到导购说话一样，我心里想，此次导购遇到不爱说话的人了，看看导购若何破解。顾客自己在店铺细心的挑选了一圈后，就走出了品牌专柜，当顾客走出门口的时刻，导购很有规矩的说：“欢迎下次再来！”顾客还是没有反响的走了。
这品种型的顾客，导购员应当碰到过很多，问顾客甚么成绩，顾客就是不乐意答复，让导购也很头疼。实在这样的顾客也许名义冷淡 “心坎狂热”，未必不爱谈话，兴许有以下多少种情况影响了顾客的回应：
A、 顾客明天心境欠好。也许因为什么事件，顾客心理不愉快，心思正烦着呢，不乐意回应任何人。这是一种罕见的情感，我们每一个人都曾阅历过。
B、 顾客的习气。顾客平凡就是少言寡语的，不爱与陌生人交流，面部的肌肉僵化，自然不违心说话，这也是一种罕见的人。
C、 顾客防范心思。顾客进店后，内心第一反映是：我就是随意转转，看看有无适合的。当进入商号后，发明衣服的价钱远远跨越自己的蒙受才能，为了自负，就加倍的关闭，导购问顾客任何问题，顾客以不回答来应答导购，内心的胆怯是：一旦回答了导购的成绩，最后如果不买，很没有体面，买吧，自己的经济能力达不到，所以就问什么也不回答，对导购就熟视无睹了。
应对方法：
针对于这类类型的顾客，我们可以采取下降式产品介绍法。
降落式介绍法的步调：
1、建立亲和力
2、预先框式法或假设问句法作为介绍产品的终场白
3、剖析产品究竟能给顾客带来什么样的利益
顾客心理解析：
不愿与导购交流的顾客导购不用采用其它方法介绍产品，只要将产品的优点和价值介绍给顾客就好。产品自身代价的美感对这类明智型顾客引诱最大。
遇到这范例的顾客，咱们起首和顾客建破亲和力，应用敏捷与顾客建立亲和力的方式，与顾客“破冰”，同时利用事后框式法与顾客交换，再介绍产品，这样顾客容易接收些。下面案例中，导购不与顾客树立亲和力，就直接讯问顾客的需要，对那些有防备心的顾客，是很难翻开顾客的心的。
对于切实不启齿的顾客，我们就利用降低式介绍法，将产品的卖点顺次介绍出来。产品的卖点惹起顾客留神了，是功德；没有引发顾客注意力，也很畸形。我们的成交率个别在30%摆布，优良的导购成交率在50%阁下，分歧种别的服装成交率也是有差别的，童靴童装的成交率比成人的服装就会高一些。
在应用下降式介绍法之前，首先我们要知道自己所销售产品的有哪些吸引顾客的特点及优点。从轻重摆列出来，如果自己不克不及很好的挖掘，可以从老顾客及VIP顾客那边询问，问其对衣服穿戴的不同感触，同时是哪些特色最能吸引他（她）们，依次布列出来。
