给客户“留点动机”：赠送“代金卷”或打折
赠送代金券，打折扣是销售人员在推销时给客户的一种价钱优惠，也是最多见而又最有用的一种推销手段。一方面是用来吸引新客户，另外一方面是为了留住老客户。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员小雪
小雪是某家具推销员，一名客户走进店内，看中一款沙发。
主顾：“这款冰箱打折吗？”
销售人员：“这是本年的新款，98折”
客户：“可不能够多办理，我是你们的老客户，头几天刚在这里买了一台冰箱……”
销售人员：“我清楚你的意思，然而这款真的不克不及再优惠了，这是厂家的同一价。”
客户：“那位再看看此外吧。”
销售人员“先生，如果你爱好的话，我们可以再赠送您200元的代金券。”
客户：“代金券，是让我二次购买吗？”客户笑笑分开了。
这家家具店别的一位推销员小燕，在面临客户的一样的请求时，却对现有的资本停止自若地应用。一位客户走进店内：
顾客：“这款冰箱打折吗？”
销售人员：“这是往年的新款，98折”
客户：“降落的有点少，可以不成以再优惠些，我来你们这比拟方面，如果实惠些当前会常常关顾……”
销售人员：“这是厂家的统一价，我可做不了主，不外你不要急，我问问主管帮你争夺争取。”
客户：“好的。”
销售人员“师长教师，对不起，这款是……（简单介绍产品的上风地点）不能再打折了，不过有其余优惠活动，咱们来懂得一下好吗？（赠送代金券）。请随我这边来……”
小燕在先容运动的同时，开端具体介绍产品，客户逐步对产品发生了兴致，这时候，小燕打出了“赠送代金券”这张牌，客户心中登时觉得一丝丝抚慰,清华大学企业管理总裁班。终极顺遂成交。
很多销售人员常常只是把折扣当做本人的“杀手锏”，越大越好，一看到客户不为所动，就大打折扣，打算用这类方式来信息客户。并认为折扣越大越好。小雪就这样，在向客户推销时，将利润的“宝”押在了折扣的身上，岂但起不到辅助推销的作用，反而会误导客户，让客户误以为折扣就是利润。如何给客户打折扣，看似异常简略，倒是最能权衡出一个销售人员营销技巧高下的活儿，就像小燕一样，在应用赠送代金券，折扣榨取讲求方式方式。
代金券，折扣的使用有益也有弊，使用切当可以“精益求精”，使用不当就是反而会妨碍推销的后果，好比，有的客户认为“等闲打折扣”产品德量可能会有成绩，或许存在其他的缺点。所以，在运用这种推销方式的时辰，一定要慎之又慎。
代金券、折扣价只是产品的附带品，不能鹊巢鸠占，把他衬着为推销的主题。不然，就会给客户一种物不所值的影响。那末，如何发挥这些从属品的作用呢？
1）、突生产品特点，时辰缭绕产品主题开展
宣扬的中心应当定位在产品上，不管是多美丰富的代金券，如许有人的折扣，都是为推销产品办事的。在赠送代金券，打折扣时要一直联合产品需要，产品特点，奇妙、机动地使用，只要这样，才能让这些附属品为产品增光添彩，发挥它最大的作用。
2）、把“赠代金券”、“打折扣”变成一种购买后的奖励行动。
许多销售人员赠送代金券，打折扣时会有一种过错的心思，就是只有有赠送货色，打折就能够感动客户，诱使客户购买。实在否则，当初良多客户无比感性，他们情愿多花点钱，也不乐意买到价廉质次的产品。所以，凡是销售人员不能能容易打折，不要让阿谁客户感到你这只是一种促销手段。换一种思绪想，既然“折扣”“代金券”在客户心目已构成了一种“让利”方法，如果把这些酿成一种“额定嘉奖”，客户接收起来就会问心无愧。
折扣变成奖励，最大的利益就是原来的牢固收入，变成了可以由销售人员掌控的可安排性资源，由本来的一种必定改变成了一种激励晋升的，这种资源使用的标的目的的调剂，会领导客户的消费神理反生转变，从而也会让折扣发挥更好的作用。
3）奖励要讲究办法方式——先小后大，先少后多
俗语说，每小我都或多或少有贪心之心，永不满意。如果你赠送代金券，打折扣的推销手腕提早被客户晓得，客户确定会最大限制获得更多的“让利”，假如如许，你的让利就变会见临着掉败，乃至影响到本身的好处。比方，对方在失掉了5%的折扣以后，他会想获得10%的。以是说，销售人员在折扣的过程当中，必定遵守按部就班的准则，先小后大，先少后多。
若何赠予代金券，年夜折扣是十分有学识的，它波及到企业营销策略战术的实行，发卖职员的推销才能与倾销技能。只要把这些综合起来，能力让扣头为产物跟企业所用，才干真正地施展它的指引和鼓励感化，从而最大限制吸引客户购置，吸引客户成为回首客。
