养成客户购买的习气：提供产品相关信息
在推销中，总有良多销售人员抱怨客户托故迁延，迟迟不采用购买举动。实在，这不是客户的成绩，偏偏相反，销售人员应当从本身找原因。客户不购买的起因就是对产品缺少更多的懂得，恰是不了解才无从下决议。
为此，发卖职员要向客户恰到好处地供给与产物相干的信息，即便对方谢绝购置，也要时不断地与客户相同，经由过程所有道路把信息通报给客户。如许客户就会感触到来自你的关怀，也会潜莫移化地对你提供的信息接收跟承认。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员王倩
销售人员：“李司理早上好！我是××公司的小王，你还记得我吗。”
客户：“你是？”
销售人员：“昨天下战书预定好前来造访您！您不记得了？”
客户：“哦,清华大学管理研修班，你是XX机械设备的公司的小王。”
销售人员：“对，明天来就是告知你一个好新闻，咱们公司将会上一批新的入口装备，我记得你早就说过想调换设备，您是不是有兴致了解一下。”
客户：“好吧，你先给一份材料看看。”
销售人员：“好的，不外，明天我是特地来访问您的饿，有什么不明白的处所我们能够念叨一下。？”
》》》销售人员小樱
张平是一位优良的寿险推销员，他无时无刻都在关心着自己的客户，拜访客户就像拜访老友人一样。因而，他也十分受客户的欢送，即使不成交的客户也能与他畅聊半天。其实，许多票据都是在闲谈中成交的。
今天，他又去拜访一名有购买动向，但好久没有成交的客户：
“王兄，良久不见！在家忙甚么呢？”
“小张啊，天这么黑了才过去，请进请进。”
“不用了，方才去办点事门路你们家，许久不见出去看看。”
“你就别客套了，我们正在吃完饭，出去一路吃吧。”
“那就打搅了”
张平坐下后，与这位客户闲谈起起来，“王兄，我帮公司刚印发的一份新的产品资料，我给您留一张，了解一下。”
“那太好了，我当初正不知选什么样品的产品而犯愁。”
“你说的对，这是人生年夜事必需计划好……”
就这样，张平向客户推举了多少个品种，并试图领导对方去购买。
王倩的掉败的地方在于，他只关注给客户先容产品，而没有向对方提供有用的信息，从而让客户感到她只是在推销产品。销售万万不成让客户产生你是“为推销而推销”的感觉，而是应该更多地站在客户角度，关注客户的心思需求，当真地思考一下，自己的产品能为客户带来利益的最凸起的地方是什么，然后，他这些信念传递给客户。
客户须要的是对自己有效，能为本人带来必定好处的产品。张平就是这样做的，他明白地晓得客户之以是拒绝购买保险，是由于以为这个种类不适合对方。然而假如找到更适合对方品种就轻易税压服客户。因而，他在向客户的倾销的同时，也在寻觅着更合适客户的产品。
因而可知，每一个客户对统一种产品认知都不尽雷同，销售人员在推销前，应该明确每个主顾的需要点，忽然而依据客户的需求点，提供响应的信息。
1）、根据客户需求挑选产品信息
任何一个产品都包含着大批的信息，包括结构、机能、使用方式和与之相关的市场信息，企业信息等等。但是，对于客户来讲，他们只关注自己需要的那一局部，其实不需要全体了解这些。为此，销售人员在向客户传达某一产品信息的时辰，要有取舍、有针对性地进行。那末，帅选的准则是什么？就是客户的现实需求。
2）、根据客户的需求提供信息
客户对某一个产品信息的存眷度高下，常常表现在他的潜伏需求上。客户需要才认为你提供的信息有价值，不然，你的信息再有用也很难赢得对方的认可。很多销售人员自认为对产品无比了解，能给客户提供周全而有代价的信息，但是离开了客户的需求。产品信息是个静态的观点，只要联合客户的需求才干表现其价值来。
客户的需求倒是变幻无穷，若何根据客户的需求来为客户提供有用的信息呢？这就请求销售人员起首要时辰关注客户，对客户的需求停止分析、定位，而后根据客户需求对信息停止收拾剖析。
3）、经过哪些方法提供信息？
在向客户转达产品信息时，为避免客户产生腻烦的情感，必须抉择一个适当的方式，这个方式要有利于对方发生聆听兴趣，有益于变更两边扳谈的情份。凡是来说，有以下几种方式包含：
结合对方感兴妙语题；
回想轶事；
展览；
送礼物；
提供样品；
赞赏；
参考相关资料、统计数据，分析成果等等。
防止应用行业术语，使人惊疑的论述。
销售人员在为客户提供产品的时刻，不要自觉地寻求片面，认为越多越好。因为每一个客户接受的无限性，应该针对客户需求进行挑选，客户需要什么就向对方提供什么。值得一提的是，这个分歧适直接去诘责对方，“你需要什么”，而是要经过自己的方式，读懂其余的人不会留神，乃至客户自己也无奈意想到的轻微需求。根据这些线索提供相应的信息。这必将会让客户感到到信息的主要，发明踊跃的购买情绪。
