处理客户后顾之忧：实时打消对方在应用产物呈现的成绩
在行将成交的要害时辰，良多客户开端反悔了，他们会用林林总总的来由来迁延或谢绝。比方，估算不敷，担任人不在等等、更加重大的是，许多销售人员对对方的这种行动不懂得，更不晓得对方此时的心思状态。
实在，这就是客户对购置产品后的一种担心，客户不断定产品的使用过程当中会出现甚么成绩，和涌现问题后该若何办。他们如许做的重要目标是，想借此机遇争夺到你更多的承诺。以是，在懂得到客户的这类心思状况以后就要想措施排除客户的后顾之忧，冲破推销太重中这最后一道阻碍。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员郑斌
一名推机器设备的推销员郑斌，依照条约为客户送来一批货，没想到的是客户反悔决议退货。结帐时客户对这位销售人员说：
客户：“你看当初这种资料跌成什么样了，我赔了那末多，怎样办？少付点吧？”
销售人员：“不会吧，价钱下跌是市场低迷酿成的，此次丧失不应我们来承当吧。”
客户：“那确定你们产品品质的关联，今朝，XX卖得不是仍好吗？”
销售人员：“这不能自觉比较，我跟您剖析一下现在的局势……”
客户：“小郑，再多的话也被多说了，这样吧，我现在销售你提供的产品还没红利，要不我们耽误回款，等市场上升盈利了，我立刻清帐。”
小郑无比不甘心地分开。
》》》销售人员小云
客户：“我从没据说过你们公司，畴前也从不过配合，我凭什么信任你？”
小云：“咱们公司在业界的确是不如那些气力强盛的公司，但是我们公司确切最有特点的，凭着着这一优势我们企业也有一席之地。”
客户：“什么上风？”
小云“王总，我能先提一个问题吗？”
客户“固然可以。”
小云：“在您与其他企业协作的过程中，对它们最大不尽是什么？
客户：“售后办事！效劳跟产品德量完整摆脱，机械装备一旦坏损，维修。调换整机都是个费事事。”
小云：“对，正如您说的，质量过硬的产品还得配备完善的售后服务。我们公司最大优势就在于有一只技巧过硬，负责人的服务团队。你想，我们一个新公司要想与那些有实力的公司相对抗，只要质量是没有什么优势可言，独一可做的就是完美产品的售后服务。您看，这是我们企业在服务团队扶植上的一些资料，有什么看法只管提出来，我们独特处理。”
客户拿着材料，点拍板表现承认。
成交前客户忽然忏悔，确实是一个令一切发卖人员十分头疼的事件。然而这有不成防止，以后的市场完善贸易诚信，销售职员为了多倾销产品而能够不择手腕，售前自觉向客户许诺，过后却无法做到的景象的确存在。就像例子中的郑斌对客户随意承诺，本人却无奈做到，这有形中会增添客户的后顾之忧。
一个担任人的销售人员，坚定不能让客户带着后顾之忧去签单。假如碰到这种情形，事不宜迟就是规复主顾对产品，对企业,清华大学企业管理总裁班，对你本身的信赖。第二个事例中的小云就很好地掌握这一点。他没有去埋怨，责备客户，而是站在客户的角度，充足去领会客户的感触。而后哦经由过程实际，消除客户的心中的担忧。
那么，如何来消除客户的后顾之忧呢？从以下多少点做起：
1）、向客户供给威望证明，强化客户的购买信念
客户无法相信你的承诺，究竟铁证如山。这个时刻，销售人员就须要出示相关证据，给客户吃颗放心丸，让客户对你话释怀。好比，在名誉比较高的老客户，公司公职人员，公司的声誉证书，奖品等等。这些都可以清除客户的不安本分内心。比如，“你们的服务牢靠吗，有很多商家都是行动上说说，而没有现实举动。”销售人员：“您放心吧，我们公司装备有一流的服务人员，随叫随到，上门服务。你看，这是我们的售后部分评出的最好服务人员，他们在用户中都有杰出的名誉。”
2）、向客户出示三包证实，辅助客户准确解读相干层次
三包证明是产品销售中异常主要的一部门，大局部客户在关注产品质量的同时，都非常重视这一部分。随意，当客对你的产品认可之后，销售人员就必需产品阐明书，以及其他售后仿单，向对方交卸清楚产品购买后的政策，比如，三包证明使用留神事项，改换、维修的起止时光等等。
当客户明白地了解到这些之后，后顾之忧就会大大消除。
2）交接清楚其他的售后服务
销售人员在向客户先容完产品之后，客户对产品也比拟满足，这个时辰，客户最大的怀疑就是怕产品没有前期保障。而年夜大都销售人员或忽视粗心，或成心瞒哄，反而不向客户交 代明白售后保证办法!其实，正确的做法是对产品的售后效劳或维修条目逐一介绍，在此进程，要让客户清清晰楚知道与产品有关的所有服务，既不能随便夸张现实，也不克不及有意贬斥。
因而可知，客户存眷的不单单是产品自身，另有与产品相关的其余服务名目，这就提示每个销售人员在向客户推销产品时，要把相关的服务推销出去。
