更好懂得对方：多多查阅对方的信息与材料
在现实推销中，因不了解客户而以致谈判掉败的例子不足为奇。实在，这就是销售人员不注意搜集客户信息，对客户不敷了解的表示。在战役中，历来讲求 “良知知彼，百战百胜”，销售中也一样，谈判也像一场战斗，必须对客户停止全方位、多角度的了解。从而实时掌握谈判的标的目的，取得谈判的终极胜利。
【发卖职员PK秀】
》》》销售人员卫岗
卫岗是某公司数码产品的招商代办，他的一名客户是本地的电子??里一个商家，并且据共事说很难缠。这为客户铺了很多货仍未结款，几回催款老是用各类来由推拖。
卫岗又给这个客户打电话，客户很爽直许可月底结款，并说当前还会有大买卖照料他。因而，他也就释怀了，心想这个客户不是挺好谈话的嘛。月尾去结款，没想到这个客户说：“我又跟你们管理人员磋商好了，5号肯定结款。你先回去吧。”又等了就5天，5天后，客户手机就关机了，归去一看店也不在了，人也没影了，这样，拖欠的70000多快钱就如许飞了。
在闭会的时辰，管理人员暴跳如雷，说他基本就没跟这个客户商讨。形成如斯年夜丧失，一切的义务让卫岗承当，卫岗一气之下，连人为没要就分开了。
》》》销售人员卫岗
杜少峰是一位保险推销员。他去拜访一位客户，发现这是一个穷人小区，全部小区只要20来户人家。俗语说，好马配好鞍，怎样殷实的人家一定会需要一份片面的保险。在去造访之前，已有些了解，这位罗师长教师是个生意人，多少年前开端个捣腾电脑，经由过程几年打拼，从一个进京的打工仔脐身穷人阶级。
他刚敲开门，对方一据说是推销保险的，就谢绝了他，对方只甩给他一句话“今朝还没这个盘算，而且我也没有这份闲钱”。
杜少峰走在小区的林荫道上，回忆起方才客户的话，岂非他整的没有钱吗？这确定是一个捏词。由于在客户开门的一霎时，他就发明，家中摆有全套枫木家具，这类木料异常高尚，而且室内装求学很讲究。由此判断，客户肯定是一位无比重视生涯品德的人，而且存在充分的购买力。由此，杜少峰认定这一定是一位潜伏客户，说没钱只是遁词而已，下定信心再次访问。
1）、注意搜集客户的基本资料
客户的基本资料包含称说、接洽德律风、通讯地址网址、邮件地点等等。好比，你在与一个客户谈判前，就需要了解该客户的性格爱好、特性特色、购置心思、职业生活等基础信息。当你控制客户的这些根本情形之后，约见时就能够逢迎客户喜好和兴致，从而找到独特的说话，使得你交换起来不会感到陌生。特别是在了解了客户的职业阅历、斗争过程以后，对方会觉得你很存眷本人。
把握客户的基本资料对接上去推销产物、洽商业务环节奠基了坚固的基本。那末，凡是来说客户的基本信息有那些呢？见下表：
附：客户资料卡：
客
户
基
本
资
料
客户称号 企业性子
注册地址 担任人
总部地址 范围
付款方法 营业员数目
送货地址 对账时光
送货方式 电话、传真
扣头 返利
经销地区 部属客户数量
开户行 账号
税号
发票范例
信誉额度
2）、留神搜集解客户的需求资料
征集客户信息必需以客户需求为起点，越能满意客户需求，就越能越了解客户，也就越获得客户的信赖。在与客户开展会谈之前，必定收集客户的需要信息。明白客户有甚么样的需求，需求有多大，和是不是另有其余隐性的需求等等。这些信息对协定的告竣都是十分要害的。
别的，在了解 客户需求信息时，还须要针对特定的某个行业、某个团体或某小我，对潜客户群有个明确的定位。比方，是医药行业,清华大学华商，仍是装修行业……是某个集团，还是某团体。客户群纷歧样，搜集信息的着重点也有所分歧。
3）、注意搜集客户购买力、信誉度的资料
这个例子阐明，在对客户不考察剖析、取得牢靠的资料之前，不要轻信客户的话，更不要赊账。在正式倾销之前，一定要对客户做一个周全的评价，而后依据这些评价有针对性的推销，尤其是对方的信誉这么样，一定要停止片面的了解。对于信用度较差的客户，万万不成轻信。
为增强所搜集客户信息的可靠水平，有益于自己做出准确的推销决议。可根据客户购买才能，信誉度把客户分为小客户、中等客户、大客户三种品级。个别来讲，等级越高的客户，可靠性越大。
