顶住对方的压力：立场必定要坚决
在业务谈判中，一个销售人员一定要目表明确，立场坚定，特别是当客户提出分歧理，或对别人跟公司晦气的需要时，销售人员由于惧怕谈判破经常会蒙受宏大的心思压力。面对客户施加的压力，要表白态度，坚定立场，予以拒绝。不然就会堕入主动，受人管束。
但是，在实际中，许多销售人员因为怕获咎客户，一让再让，即便客户的要求很过分，也没有一个明确的态度，含含混糊。这会给对方一个过错的表示：仍有磋商的余地。岂不知，你的当机立断反而会使客户无以复加，发生更大贪心之心。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员关伟
关伟是一家机床出产企业的洽购员，他与一名老客户的私家关联不错，这位客户在营业上也常常辅助他。一次，关伟向这位客户推举了一个正在计划的新名目，客户怅然允许了。可谈判停止后，对方提出，“下降1个百分点，”关伟看在拉客户的情分上，做出了让步，可没想到是，在接上去的两天，客户再主要求降廉价格。
关伟迟疑了，他预算了一下，三次妥协快要5万元。此时，贰心里压力愈来愈年夜，这笔钱一旦被公司发明，自己的处境将会很难。然而他又不想落空这个“肥差”，这笔生意假如做成，自己最少能取得2万元的奖金。经由剧烈的思维奋斗，关伟终究决定允许客户的要求，最后公司以关伟违背划定将其开革。
》》》销售人员兆邦
兆邦是上海一家非常有名的室第照明生产企业的销售部主管，为了使贸易照明产品顺遂翻开无锡市场，他被派往无锡分部合作市场销售任务，在一次业务谈判中，只一个回合就击轻松搞定一位异常难缠的经销商。
当这位客户再次喊出“产品贵”的时刻，兆邦名正言顺地问：“贵?你有什么依据?你懂得我们的材质吗?你了解我们的工艺流程吗?”“你知道我们的铝材采购本钱是几多吗”,清华大学创新总裁。说这些话的时分，兆邦显得无比专业。
“表面大师都差未几，我晓得你们的装置可以比他人少时光吗，但这唯一的一点上风也缺乏以降价如斯多吧。”
“你说的很好，但是我告知你的是不单单如此，我们的优势还很多，从光源的应用寿命、显色性到照明计划的照度、光束角、防眩光等等”
此时，从兆邦的口中说出了一系列的专业术语和专业成绩，这位经销商理屈词穷，最后甘拜下风地竖起了大拇指。由于这位经销商最信任“专业”，专业的就是最好的。
在发卖过程当中，良多客户城市提出在理的、过火的请求，这是不成防止的。碰到这类情形，销售职员不能一味地服从，无前提地满意。而是要动摇本人的态度，保持自己的准则。明白立场，能允许的就许可上去，不克不及准许就要武断谢绝。
有的销售人员可能会反诘，不是说“客户是天主”吗？拒绝客户的要求，对方很有可能会撤消谈判。这就须要销售人员在拒绝时讲求一定的方法方式，坚持原则又不失机动，奇妙拒绝又不开罪客户。
1）、布满耐心，不惧压力
在会谈中，客户常常会给销售人员施加心思压力，而很多销售人员因为怕谈判决裂，也很轻易中此骗局。最为销售人员在谈判中，取胜的一个要害身分就是坚持好自己的心态。不管是简略的买卖，仍是十分主要的谈判，都要丝绝不害怕掉败。充斥耐烦，做好每个小的细节，坚持我的谈判破场。不能到达冀望的目的不干休。
2）、分辨压力的真伪
在谈判时，面临客户给你施加的压力岂但要表示出见义勇为的态度，并且还要弄明白对方的真是情况，是真的有难处，还是有意为之？比方，客户对产物的价钱提出贰言“你的产品价格太高，没有这笔预算，咱们切实承当不起”。这时，你的压力可能会剧增，担忧这笔买卖就此而远去。这时，万万不要想着去贬价，而是要断定客户说这句话的意图是甚么？是真的不估算，还是想以此压价？这时候，你你可以持续问：“谁来决议这笔预算呢？”有时辰对方会照实的答复，是某某经理担任。此时你能够要求会面这位司理。如许，虚实高深莫测。
3）、把“莫须有”的压力抛给对方
在鉴别清对方的“压力”真伪以后，你对客户的压力应当有了一些更清晰的意识。通产来说，客户不会吧平常生涯中遇到的压力搬到谈判桌下去，所谓的压力都是莫须有的，是为争夺谈判自动权而采用的谈判战略。总之，不要让对方把莫须有的压力抛给你。如果这种压力仅仅是客户在试探自己，那末就毫不犹豫地把压力还给他们，这可以称之为“完璧归赵”。
业务谈判中，每一个销售人员都会见临分歧的压力，但是在压力中千万不行得到自我，毫无原则。准确的态度是，保持平静，坚持自己的立场，踊跃化解，化主动为主动。
