以强击弱：注意对方肢体语言，发现对方缺点
在谈判中，销售人员与客户的相同重要依附语言交流，因为语言体系存在着一些范围性会年夜大限度谈判的后果。好比，语言往往存在很强的隐藏性，诈骗性。嘴巴可以撒谎，但肢体语言确切实切实在的。销售人员在与客户交换时，假如可能手快眼明，擅长鉴貌辨色，掌握对方的一言一行，便可以补充语言的缺乏。
一个小小的动作就可以流露出客户实在的心幻想法。比方，当你看到对方用手疾速地摸了一下鼻子时，就能够断定这是对方内心焦急或许在扯谎的表示；当你发言，对方却用手托着腮帮子有所思时，万万不要以为这是对方对你的话很感兴致，而是这对你腻烦之极表现。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员白雪娟
白雪娟一位医疗机器装备倾销员，一天，她与一家病院告竣了协定，开展了谈判。谈判是，她开门见山地阐明了本人的来意，那时客户听脸上显得相形见绌，脸上的笑颜霎时消散了。然而客户并不直接谢绝她的讲解。
白雪娟固然感到到了客户的怠慢，但仍是慎重地介绍自己的产品，当她介绍到产品的长处的时分，反复夸大自己的设备对医治疾病如何如何无效，顾客终究烦了,清华企业经营变革，绝不客套地打断了她的话，赌气地说：“好了，这些我都晓得，要否则我不成能让你出去，而且我是大夫，这些功能我比你理解多。”客户接着说：“实在，我不须要这些医疗设备，我只是想了解一下你的产品有甚么特点功能。”
但是，这时候白雪娟的头脑想的就是如何推销更多的产物，涓滴没有在乎顾客的话，竟然仍在给主顾先容自己的产品功效，最后顾客被完全激愤了，相称无法，只好将她 “请出”了家门。
》》》销售人员王鹏
王鹏是白雪娟的共事，他与客户业务谈判过程当中价格折询问题发生了不合。客户保持请求在原本的基本上再下降2%，但王鹏认为，今朝的价钱已到最低限制，不管若何也不同意。此时客户态度严肃，一脸的凝重，双臂停放在胸口，双手摆出一个“尖塔”状，意在告知王鹏：“归正情形就是如许了，你爱怎样着怎样着，不同意只能结束配合。”
王鹏也注意到对方的这一细节，意想到如果再僵持下去，谈判一定谈判崩。因而，决议弛缓一下局势。王鹏决定临时闭会。
10分钟以后，两边再次谈判，彼此做了一些让步，在条约上签了字。王鹏乘错承当一切运费，客户也允许只降低1.5%。
从例子中能够看出，在推销中，客户良多时辰都是应用自己的手势、脸色、身形来传情达意的。现实也表白，只要那些能实时发明，并正确懂得客户肢体语言的销售人员才干更轻易发现客户的弱势地点，更容易获得谈判的胜利。以是，不懂身材言语的含意将无奈洞察客户的心思变更，懂得一些肢体语言对推销是如许主要。
在平常生涯中，我们罕见的肢体语言有许多，比如握手、拥抱、摇头、浅笑、点甲等等，还有人们比拟厌恶的，跷二郎腿、双手抱于胸前等等等姿势。不同的肢体语言传达意义是不同，乃至雷同的肢体语言在特定的环境中也有特殊的意义。作为销售人员必须明白罕见肢体语言的传达的含义。
1）、头部动作
拍板：
点头表示“同意、认可”，这一动作能产生强盛的沾染力，如果客户对你点头，凡是你要向对方点头，这样更容易取得对方的承认，与对方树立起和睦的关系。想博得客户的肯定与合作，应用点头的动作无疑是绝佳的手腕。在与客户谈判的时候，你一边点头，一边问：“你也是这么想的吧？”由此产生的踊跃情绪，会使客户对你的意见加倍在赞成。
值得注意的是，在特定的情况中点头另有其余的意思，比如在日本，摇头并不是表示确定，而是告诉你“是的，我听到了你所说的话”。
摇头：
与点头绝对，摇头表示“否定、不同意”的意思。与客户谈判时，如果发现对方一边摇头，一边说：“我十分认同你的见地。”，或者一边摇头，一边说：“这个注意听起来棒极了。”咱们必定会协作高兴”等等相似的话，千万不可托认为真，即便他们说的那末多么洪亮，那么诚挚，但是只有注意他的头部就可以发现，这不是他们心理的真实主意，在撒谎。
固然，也有特别情况，如果你的客户是位印度人，做出这样的举措，你就应当认为他们是“同意你的看法和见解。在印度，摇头表示的是“肯定和同意”之意。眉毛虽是掩护眼睛的，但它还能转达民气理行动的信息。当人的心情变化了，眉毛的外形也会随着变化。因此，依据眉毛可以识人。眉毛的动作大抵有五种表现：
2）、面部表情
在人的各个身体部位中，表情最丰盛、变化最多的莫过于脸部了，。脸部表情是一个人内心的晴雨表，可以赫然地反应出一团体的心坎。作为销售人员，善于从客户的面部表情中发现他们的喜怒哀乐，从而摸准客户的心理，是一种有用的营销技能。上面我们就分额别从眉毛、眼睛，嘴部看一下客户在不满会拒绝时有那些表现：
皱眉：
皱眉的情形有两种，即防护性皱眉跟侵犯性皱眉。前者是维护眼睛免受外来的损害。皱眉的同时，眼睛上面的脸颊还会往上挤，眼睛仍展开留神里面的天下。这类高低挤压的情势，是为了不强光照耀、激烈情感反映时的典范表现。侵略性皱眉的起点依然是防备。是由于担忧遭到侵略，才会做出自卫的防备性姿态。真正侵略性皱眉是双眼瞪直，最多见的皱眉往往被懂得为厌烦、恶感、分歧意等情况。
仰望或仰望：
眼睛心灵的窗户，在察看一团体的脸部表情的时分，眼睛是最不容疏忽的一局部。当你与客户在谈判桌上相遇时，如果对方立即将视野移开，则讲明他有些优越感的心思。客户翻眼看人，表示他对对方有尊重或信任感。客户仰望看人，是想经由过程这种姿势来显示自己的森严。客户的视野不会合在你身上，很快移开你，多数是性格外向。
2）手部举措
手部动作是肢体语言重要构成部门之一，它可以表白出丰硕的信息。
双手叉腰 是筹备发动攻打标记性动作之一
双臂穿插 表现出缓和等待的心境，并试图把持这种紧张的情绪
双手搓嘴 表示对对朴直在思考你的话，并且多是否认或许拒绝。
向上翘起拇指 表示赞同，同意，以示激励和庆祝，表示问候、致敬。
重复玩弄手指 表示不批准，无聊的意思，常常呈现在谈判掉败或对峙。
用手触摸脖子 表示猜忌会不赞成
把手放在脑后， 表示想与你展开争辩
用手指敲击桌子 表示不满或不耐心
手指握成拳头 表示胆小如鼠或情绪欠安
双手放腿上，手心向上 表示盼望他人理解或支撑；
用手拍拍前额 表现自我训斥，懊悔不已。
3）、腿部动作
在谈判中，最有效的身体语言生怕是“凤凰头、笤帚脚”，也就是说上半身的身体语言再怎样完善，如果腿部动作不外关，也会毁失落一个人的抽象。如果一个人四肢张开，勤洋洋地坐在椅子上，说明他很自负但有些狂妄，没有把对方放在眼里。如果一个人跷起二郎腿， 两手交叉在胸前，肩膀压缩，说明对方觉得疲惫，对面前的事件不感兴趣。
如果一小我跷起的腿成一个角度，解释他很执拗，性情坚强、好斗。如果他还双手抱膝，说明谈话成果很难预感，因为他很难做出妥协，你也很难压服他。这个时刻，你要有自己的态度和准则，免得在扳谈中落上风。双腿蜷缩，坐在他人眼前不断地发抖腿部，不但会让人心乱如麻，还会给人极不平稳的印象。因而这个动作营销人员相对不克不及做。
在营业会谈中，肢体举措与行动言语一样，直接或直接地关联到谈判的成败。作为发卖职员，必需下一番工夫学会解读客户的肢体说话。
