打消对方的疑虑：应善用竞争对手的产品
在任何一个行业、任何一个范畴都有竞争对手，这些对手领有与自己雷同或类似的资源，乃至更有优势。因此，面对强盛的竞争对手，许多销售人员会惧怕，没了留神，有的甚至会歹意冲击抨击，诋毁竞争对手的产品。
我们不能不否认，竞争对手的存在，会对自身的开展发生一定的不利影响。好比，抢走自己的客源，同享销售渠道，使得市场竞争加倍激烈。但是如果你换个思绪想就不会这么以为了。任何事物都有它的两面性，竞争对手也一样，在看到他不利的一面时，也应该看到踊跃的一面。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员杨丽
杨丽是一名导购员，销售的是美的家用电器，她的旁边就是九阳电磁炉专区。一天，她瞥见客户走进这家商城，便热忱地哦组了从前。
客户在一款299元的美的电磁炉旁勾留了一会，有转向九阳专区。杨丽恐怕客户转而去买九阳的产物，他想，是否是客户嫌贵了。因而，追上去便急不成耐地说“师长教师，这个不错啊，是全场最低的。”
“我首先关怀的是锅成绩。”客户头也没回。
“你看咱们的产品，是本年最新款的，防辐射的，还送一个汤锅，他们有吗”杨丽说这话的时分脸色严正，好像另有点鄙夷。
明显这个“他们”指的就旁边的九阳，而且“鄙夷”显然是说客户不识货。
客户没有谈话，假装不在乎的模样。这时候，杨丽还在旁边呶呶不休“美的是大品牌，你看我们的在包装盒上都有国度保险标记，保修三年。
最后，客户转了一圈走开了。
》》》销售人员高林
高林是一家品牌化妆品专卖店的销售人员，他有着不凡的推销程度，事迹十分好，屡次被公司评为“销售明星”。他自己总结说，除自己的尽力以外，最主要的是敢于把不适合本企业化妆品的客户介绍到竞争对手那里。
高林销售的化妆品重要是针对中干性肤质的客户，然而，良多时刻有的客户合适用油性和敏理性肤质。每当这个时辰，他会把这个客户推荐到对面的一家店， “阿谁品牌的化装品更适合你的皮肤，你可以到对面的店看看……”或针对客户的皮肤和产品特点赐与最中肯的倡议。
看到他的诚意，不管是劈面店里的发卖职员，仍是客户都成了他的友人。有甚么需要也向他推举。
面临日趋剧烈的竞争，毁谤对手仿佛是一个很畸形的景象。但从久远成长来看，如许所损人晦气己，作为销售人员要把目光放得深远一些。上述两个事例就是赫然的对照，杨丽之以是一直诋毁、责备竞争对手的产品，就是只看到面前的好处。而高林岂但不恶语攻打对方，并且会推荐客户到对方去购置，与竞争敌手独特生长。反而从对手的身上获得教训找到斗争的能源。
销售人员要准确对待常常对手，凡是须要做大以下3点：
1）、了解并客观评价竞争对手的产品
作为销售人员，起首要了解就可能竞争对手的产品，这不但是自身销售的需要，而且是客户需求的需要。那末，应该了解哪些方面呢？见下表：
竞争对手产品一览表
1 竞争对手今朝正销售的哪一种产品，这些产品有哪些特点？其优毛病各是什么？
2 竞争对手一切产品的价钱，和这些价格的定价方法，（平常有浸透定价法和撇脂订价法两种）前一种定价法主要目的是扩展市场占领率，红利是主要的，少盈利甚至不盈利，后一种定价法是以盈利为目标的，以期从中获取巨额利润的。
3 竞争对手产品的市场销售量如何？是呈回升趋向、降落趋向，还是多年持平？
4 客户对竞争对手产品的反映若何？是满足居多？还是不满占多数？
5 竞争对手的在将来一段时光内将有哪些产品问世？
上述这些信息都是需要控制的最基础只是，一是为自己的的销售运动提供一定的参考和鉴戒。二是客户的需求，在面对客户的时分，客户每每会拿竞争对手的产品来做比较。只要你懂得了竞争对手的产品，能力你才干扬长避短，把自己的产品优势突出来。
2）、停止比较，突生产品的特点
客户最存眷的是产品带来的利益，谁的产品提供的现实利益多，就会抉择跟谁配合。这就需要销售人员在买你对客户时，要擅长利用竞争对手的产品，用对方的产品来凸起自己产品的优势。
试想，只有能在市场上持久保存的产品，必定有自己的独到的地方，聪慧销售人员就应当学会充足利用竞争对手的产品，特别是比自己强的竞争对手。要对他们的产品停止研讨、剖析，找到上风、缺点，而后联合自己的产品分析比拟。以此来保障中，在倾销中能取长补短，尽快存成成交。
3）、取长补短，互通有无
一个企业开辟产品的才能是无限的，而客户的需求是无穷的。因而，即便是同类产品，本身的特色跟竞争对手之间也会存在很年夜的差别。从这个角度来看，假如能应用好利用竞争对手的产品，就可以完成扬长避短、互通有没有。比方，把那些更合乎竞争对手产品需求的客户介绍给竞争对手，不但会给客户带来利益，更会为你本人的长远利益供给辅助。能够从竞争对手那边取得客户资本，那就要将不适于你、更适于他们的客户先容到他们那里。
任何一个产品都有自己的优势，即使是同类产品，分歧厂家出产的产品也会存在一定的差异。在客不雅评估竞争对手产品的基本上，要表现出自己产品的特征。也就是让谁人客户感到到你的办事名目有不同凡响的处所,企业管理课程，有值得购买的代价。
