掌握自动：看破拒绝背地内容
不成否定，销售人员在向客户倾销时，会受到林林总总的拒绝理由。但是，对销售人员来说，相对不能主动地受这些理由的安排，而是，若何化主动为主动，把客户的这些拒绝理由转化为购买志愿。这就需要销售人员正确地掌握客户那时的心思，明白客户在拒绝时怀着什么样的心态，动机是什么，想要到达什么目标。只要明确了这些，才干进一步控制谈话的主动权，让客户的思惟随着本人的节拍停止。
客户的绝年夜局部拒绝来由都是有客不雅根据，当他们提出 谢绝理由时，销售人员必需耐烦聆听，沉着地剖析断定，找出胜利化解的方式。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员李芳
销售人员：“您好，叨教是XX公司的杨总吗？”
客户：“是的，请问哪位？”
销售人员：“我是XX公司的李芳，能延误您一点时间吗？”
客户：“甚么事请？”
销售人员：“杨总，我们公司推出了一种新的美容美肤产品，能否可以约个时间造访您一下呢？”
客户：“这个事件啊，我现在比较忙，你把德律风先留下，如果有需要我会联系你的。”
销售人员：“哦，你直接拨打….就能够了”
》》》发卖职员林霞
销售人员：“杨总，我们公司推出了一种新的美容美肤产品，是不是可以约个时间访问您一下呢？”
客户：“我这段时间比拟忙，没有时间。”
销售人员：“杨总，我非常了解您无比忙，这样好了，明天正午我们共进午饭，应用午餐时间，把条约续签了怎样？”
客户：“来日午时生怕不可”
销售人员：“那您什么时间便利呢？如果您太忙而无奈外出，我就带材料去您的办公室。”
客户：“感谢，我比来都忙，改天再说吧。”
销售人员：我知道像您这样的/成功人士肯定是很忙的，所以更应该注意健康和保养，否则会衰老得很快。如果您违心抽点时间听我介绍些养生美容的知识，相信一定会让您喜从天降。
这两位推销员面对一样的成绩，一个被拒绝了，一个轻松获得了预定,清华大学创新总裁。最要害就在于税是否精确把握客户的心理。李芳听到客户的拒绝以后，就搜索枯肠地把自己的接洽方法给对方了。林霞则奇妙地避开这个成绩，没有一直地讯问客户忙的理由，而采取探听的相同方式弄清顾客的真正用意，而后直接提出自己的问题叫醒顾客的安康保养认识，让主顾有危急感，从乐意抽出一定的时间来打消这类危机。
实在，在面临客户的拒绝的时辰都需要依照这个思绪来停止。遭到拒绝——分析客户心理动机——找到化解办法。上面我们就来分析一下多少种罕见的借口当面的动机：
1）、“我没有时间”的心理动机
? 我真的很忙没偶然间。
? 我对产物不感兴致！
? 产品有点贵，廉价点或者我会斟酌。
2）、“价格太贵了”的心理动机
? 砍价。
? 想买，但是价钱超越了蒙受力。
? 不想购置，说价格高就是为了能脱身。
3）、“我没有钱” 的心理动机
? 砍价。
? 确切没有那么多的钱。
? 对介绍的产品不感兴趣，不想购买。
? 节省型的客户，一贯不买贵的货色。
5、“我要和家人磋商一下”的心思念头：
? 不想买又不好劈面拒绝，找个捏词。
? 砍价。
? 没主意，须要家人顾问一下。
6）、“产品真的有那么好吗？”的心理动机：
? 吹得那末好，我几乎不敢信任。
? 心动了，可仍是有些疑虑。
7）、“从没听过这个牌子”的心理动机
? 对不熟习的品牌很顺从。
? 我想购买，但是不知道品德怎样样。
? 第一次据说这个品牌，猎奇。
8）、“已有它牌产品了”的心理动机：
? 对产品没兴趣，不想买，找个托言。
? 太贵了，我买别的便宜点的牌子吧。
? 习气了当初用的产品，不想换新的。
知道客户的动机，就应该找措施去化解，那么如何来化解呢？这里有一些牢固的话术，可以参考：
化解客户理由的话术（以护肤品为例）
拒绝理由 没时间 化解话术 我晓得像您如许的白领/成功人士确定是很忙的，以是更应当留神安康跟颐养，不然会朽迈得很快。假如您乐意抽点时光听我先容些摄生美容的常识，相信必定会让您苦海无边。
价格贵 是的，刚打仗这个品牌的时刻，我也认为贵，可是看着应用过的客户一个个脸上显露满足的笑颜，我就感到好产品不在价格贵不贵，而是能不能辅助客户处理问题。您说对吧？
做不了主 你真风趣，您是一家之主，还不克不及做决议吗？
不相信产品 不如我先给您做个皮肤测试，没有过敏或不适的景象，您再买，好吗？
不相信公司 是的！您看看我们的客户资料就知道了，如果没有用果我也不会有这么多的客户！
没资金 没有钱买全套，可以买单品先试试呀！
没听过这个牌子 有很多多少名牌咱们也不听过，然而其实不代表它们的后果欠好或没著名气，您说对吧！
我习气了用ⅩⅩ品牌 您用这个（它牌）产品多久了，效果怎样样？我另有一些试用品，您先尝尝，对照一下。
客户拒绝的理由良多，但不管客户拒绝的理由是什么，只有你耐心倾听，注意分析，总能够找到客户背后拒绝的实在起因。换位思考，如果你是被推举者，会不会有异样的心态？或在对方的保持下，你对产品有了进一步懂得之后，会不会转变本来的立场？这些都是十分浅易的情理，所以，一定要尊敬、懂得客户的拒绝，像拉家常一样，领导客户说出心坎的真实主意，找到问题的关键地点，只要捉住了问题的基本，能力有针对性地进行化解。
