把问题交给对方：让对方发现本身问题
客户的拒绝凡是有三种方法，第一种，是对销售人员你信任而提出拒绝；第二种，是对公司或产品缺少信念而提出的拒绝；第三，是由于客户本身的问题。对于前两种情况，处理起来绝对比拟容易，究竟控制在自己手里，可以经由过程自身的调剂，或产品政策来获得对方的信任和承认。而碰到第三种情况时，因为问题出在客户本身，很多销售人员难堪了。
实在，细心剖析一下就会发现，客户真正的支持理由并未几，大大都只是借口。这些借口常常会瞒哄现实，这有形中会使事件变得异样庞杂。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员小玲
小玲是一位课程培训销售人员，一天，她向一位客户推荐培训课程。在停止简略的介绍只会哦，客户提出要考虑考虑：“嗯，这个课程的确不错，但我要看一看有没时间，而后再做考虑。”客户听后答复到。
没想到，小玲一听对方说没时间，就显得十分焦急：“你看，我们这个课程是由XXX先生主讲，这个教师有N年营销与治理教训，曾辞职于XXX大团体，创下了XX记载，而且，你们的很多同业都来报名来进修了，你如果不来，那么你同行就很容易赶超你……”
客户又想说甚么，小玲又急不可待地说“你就不要斟酌这么多了，咱们立刻就要停止报名了，假如你明天不克不及确定上去，我不能保障还有无名额，如许吧，你当初断定上去我能够考虑一下送你一本X教员的册本，如果明天不肯定，来日我们就没有措施请求了，只限今天。
小玲的这架式像是要志在必得，然而确切把客户吓了一条。只管如斯，客户还是保持了自己的主意，再做考虑。
》》》销售人员李峰
李峰是某公司的打印机推销员，因为技巧比较纯熟，还兼任公司的技术员。一天，他接到客户的电话，上门维修。他趁此机会向客户推销了一台新的打印机。
销售人员：“陈总，您的这台打印机应用的时间不短了吧。”
客户“对，未几前刚维修过，此次你一定要彻底检查检讨。”
销售人员：“很多整机曾经老化了，而且这种型号的打印机已脱产。我倡议换台新的吧，恰好我们公司正在销售最新版的。”
“我也没有期望用一生，只是比来营业比较多。你不是来推销的吧，如果这样请出去。”客户用质疑的目光看着李峰。
销售人员：“我们公司确实是以销售为主，但是决议权在你，我只是推举一下。而且向您这款的维修成原形当于购置一台新的50%，这样是否是不太划算，你说呢？”
客户思考了一会：“一台新的几多钱?”
就这样，客户与李峰聊了起来，最后，顺遂买走一台打印机。
许多时辰，客户对你所推销的产品或办事有较年夜的贰言，或对你自己不信赖，成绩不在于产物本身或客户，而在你自身。就像例子中的第一名推销员小玲，接通德律风后就是一阵轰隆叭拉介绍，基本给客户的思考的余地跟回应时光。你在不明白客户为何谢绝的情形下，就自觉地先容产品，信任像这位发卖职员这类霸王硬上弓的做法良多人都用过，终极的成果是更轻易引发客户的恶感。
这时候，就须要先取得客户的信任。那么，该若何做起呢？这里有一个交换准则，就是把抛过去的问题再次奇妙地抛给对方，该客户充足思考时间，让他们自己意想到问题的重大性。在客户进一步懂得的基本上加以引导，就会顺利很多。那么正确的做应该怎样呢？
1）、服从客户的志愿，停息倾销
当客户说：“我需要更多的时间考虑一下”或许以其余理由拒绝时，很多时刻并非真正的拒绝。相反，很多时分这恰是他们正在思考的一种表示，因为他们必须在确定你的产品一定是最好的货色之后，心思才会结壮、释怀。这个时分，作为销售人员应该暂停推销，让客户偶然间去考虑，去做断定。强势销售只能让其心有疑虑，就算客户让步了，他也会在稍有不当的情况下，萌发悔意，乃至提出毁约。
2）、给客户以恰当地引诱、提醒
为保证谈话的顺利停止，在客户考虑的过程当中，销售人员也必需适本地加以提示来把持客户，引导客户。比方，问一两个问题“师长教师，对这个产品，您以为哪些对您来讲最有价值的呢？”“您感到我们接下来应当做什么？”等等。这些问题可让有机遇对自己的产品做更多的论述，从而更深刻的发掘客户的需要，很好地引导客户向自己预期的标的目的前进，；
3）、展现产品价值，谎言不功自破
如果说客户的拒绝来由多数是假话，那末，戳破这个谣言就是产品的价值。任何一个客户不会只纯真相信销售人员的言辞，最终令他们转变主张的仍是，产品的价值。以是，当客户拒绝以后，还要实时出示一些证据能证实产品的代价，或能为他们的好处，削减的丧失！这点一旦明确起来，客户自会衡量利害，做出本人的抉择，那些所谓拒绝理由也就不功而破了。
客户对产品会效劳的否认，推出否决看法，只是一些托言罢了。真实的目标是想准确更多的思考时间，在推销中，销售人员必定不能把捏词看成真正的拒绝理由,清华大学企业管理国际化，并且当你发明这种心思之后，要踊跃领导，是的成绩完全处理。
