让对方感到你的义务心：带上该带的货色
当销售人员与客户背靠背交流的时辰，势必须要很多相关的资料的帮助。比如，产品看法，合同条目、印章、名片或其余文件等等，这些都是必带用品。不管是初次拜访准客户，还是再次拜访老客户必需，都必须提早准备充足的资料文件，不然就落空了拜访的意思。
从更深档次来看，这是一种不担任任的表现，干事粗心粗心，丢三落四，会给客户留下处事横七竖八，不牢靠，不值得信任的坏影响。如斯一来，对方甚至会猜忌你的责任心。
在拜访客户之前，销售人员一定要片面检讨自己的随身所带。出门前，疾速、正确地断定各种所需资料，并先细心的检查一遍。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员小秦
小秦是一名年青的葡萄酒推销员，经友人介绍他认识本地一名十分著名烟酒署理商。一天，他去拜访这位客户，盼望把这个品牌的酒介绍给这位代理商。
他带上产品资料、咭片就动身了。离开客户办公室后，怯生生地递上了一张手刺，简略了做了毛遂自荐。客户直接问：“你们的酒甚么价格？”
“这款高真个经销价370多元，另外一款也是100多，别的另有50~60的。”说着又递上了一张报价表。
客户扫了一下，对小秦说：“价钱不主要,清华大学管理培训班，我要的是品质跟口感，带样品了吗？我只须要尝一尝便可。”
“不好心思，我没有。”小秦说这话的时刻声响很小，明显，他基本不预感到客户会如此开门见山地问。
客户又说，“那咱们怎样卖？怎样协作。你说自己的酒好，让我经销你们的酒，但是你却不克不及为我供给更多更充足的证据。”
》》》销售人员李炳
李炳是一位新型干净动力处置器倾销员，一次，他到一家大型团体公司洽商产品代办配合事件。在产品先容会上，面临台下坐的十几位企业老总，贰心理仍是有些担忧。此次推销是否胜利要害就在于，是不是能感动在场“引导”。为了加强压服力，李炳在上课前经心准备了讲课的幻灯片（PPT），并将自己搜集的刊载有公司各类信息的报纸和刊物从新收拾过一遍，然后挑一些新颖的、重点的做上标志。
在讲堂上，当讲到公司时，他就找出有关公司的报导、资料与大师分享。当讲到产品时，就找出登载有公司产品的相干报道读给各人听。上完课，场下做的列位令你觉得都夸李炳讲得活泼，内容很丰盛。并纷纭向他索要相关的资料。
其实，他们不晓得的是，这些授课的内容都来自于公司的辅销资料。有很多都是曾刊登在国度威望媒体上存在很强的说服力的资料。而这些资料又都是客户最想要的而日常平凡又很难获得的。这次拜访以后，李炳有一个很大的感想：辅销资料太重要了，平常一定要注意搜集整顿。
“工欲善其事，必先利其器”，但凡对推销有理的所有辅销资料都是拓展销售奇迹的利器。只有应用得奇妙，一定能在症结时辰声东击西。因此，销售人员在拜访客户，一定要带上该带的东西，让这些东西辅助你打动客户。
1）、对资料停止分类管理
良多发卖职员在造访客户前，老是慌手慌脚，显得毫无脉络，不是忘记带条约正本，就是忘却带产物资料。实在，这就是预备任务做的缺乏最多见的表示，常备不懈，心坎总会有些缓和。这就需要销售人员提早做好筹备，依据将要访问客户需要，将所需材料逐一盘点。
对大局部销售人员来说，在拜访前，需要做好以下多少点准备：
销售人员拜访客户前必备用品
团体用品 销售人员是公司的“抽象大使”，代表着公司的形象、产品的形象、乃至是品牌的抽象。因而，销售人员的公用着装，和佩带的领带、胸牌等必不行少的东西。特别是女性需要加倍谨严，在化装品，金饰上有更家严厉的请求。
客户资料 每一个销售人员天天简直都要需要按照牢固的线路访问客户。因此，在拜访之前就需要肯定当天的拜访表、拜访线路、客户卡、装送单（定单）、事迹讲演等等。
产品资料 产品资料是与客户交换进程最重要的前言，重中之重，缺一不成，包含商标贴纸、海报、价格牌、促销牌、餐牌POP告白等等。
2）、养成份类管理客户的习气
有些销售人员粗枝大叶、丢三拉四，是由日常工作中不良的行为积累而的。行为方式构成了牢固的能源定势，亦即会变现自己的工作中。在这种情形下，销售人员就应当从平常任务中的一点一滴做起。把客户依照分歧的范例，停止分类治理，当真地做好每个客户的拜访记载。细分客户，而后根据客户的类型完成差别化办事，然后衡量周全的得掉、利害剖析，能够年夜大进步营销效率。
比方，在拜访客户的过程当中，把客户的的成绩，倡议一一记载上去，有助于对客户有更深的懂得。
如许，就能够根据客户的个别需要准备更多的产品资料，由于有些资料是可带、可不带的。客户不需要则没需要，客户需要则必定要带上。好比，产品样本，只要在客户明白提出需要时才有必要带。
3）、拜访前的准备工作要会合留神力，保持过度的紧张。
每小我都有这样的领会：每当本人心境紧张时，即便十明显显的过错、疏漏，也很轻易疏忽。其实，这类马虎纯洁是由情绪过度紧张或过度抓紧所酿成的。心思学家研讨表白：智力操纵效力与情绪之间是一种“倒型曲线关联”。当情绪过火紧张或过度放松时，智力操作效率都是最差的。很多销售人员在拜访客户前，要么想许多与客户有关的事件，要末适度地担心会晤后的事情。总之，因为情感成绩影响到了行动方法。以是，不宜过于紧张，也不宜过于抓紧，坚持过度的紧张也是避免大意的有用方式。
正因为这样，每一个销售人员必须增强对拜访工作重要性的意识，提高责任心，认认真真看待每位客户。任什么时候候都不能随随便便，马马虎虎，漫不经心，主动自发地克服专心景象，从而完全战胜马马虎虎的弊病。
