《销售人员必须炼成的“火眼金睛”》
江猛教师供稿
我们很小就看过西纪行，而且对里面的主人翁孙悟空熟记于心，很难忘记，特别是他的那双火眼金睛，我们非常爱慕，试想一下，我们销售人员如果每人也有一双 “火眼金睛”，看到每个客户，可以从外边看到里面，霎时读懂客户的心坎世界，了解客户的具体需求，真正做到有倾销员升华到营销计划的供给者和客户成绩的处理者，敏捷嗅出 “客户的滋味”；我们才能够真实的清楚如何和客户沟通，如何沟通最有用。
江猛教员提出未来十年，营销进入了一个黑色营销时代；江猛先生预言将来的发卖加倍艰巨，有看口角电视的时代，进入黑色电视时期，变化很大，客户的需求变更也很年夜。
江猛老师是若何定位彩色营销呢？
彩色营销：营销定位多正确，营销通路多渠道， 营销人员多技巧，营销顾客多变样。
本次文章只和大家探讨营销顾客多变样，我们销售人员如何读懂我们赖以保存的客户。让销售不在难。
江猛老师:彩色营销之 顾客分类方式一： 品德形式 购买形式
A: 成本型和品质型：
本钱型顾客对价钱有限度；品德型顾客爱好有档次，文雅的产品和办事。
因而你见到顾客就讲贵和廉价就是有形中落空了一半客户。
B: 共同型和起义型：事实生涯中背叛型的人比拟多，主顾的需要趋势：特性化，多样化，特别化。
C: 自我判定型和外界判定型：胜利者喜欢自我判断，一小我来和你停止购买产品的都是自我判断型，
D: 特殊型和普通型：举例：假如你卖车给一个顾客必须先懂得他身旁的人开什么车，有些人看朋友干什么他干甚么，这是典范的个别型客户； 顾客穿的不同凡响，就是特殊型。
江猛老师:彩色营销之 顾客分类方式二：分歧年纪的人员购置内心特征：
老年顾客：
心理特征：依照习气购买，购买心理稳固，不容易受宣传摆布，喜欢质量好的，价格公平的，方便硬朗的产品，对导购态度敏感。
应答方法：起首讯问是不是有忠诚的品牌，先容强调价格和品质，凸起强调价格低的未必质量坏，立场要温和，尊敬对方的经历。
中年顾客：
心理特征：明智型购买，自信，斟酌家庭适用型，喜欢物美价廉品质有保证的新产品。
应对方法：赐与自我挑选空间，介绍价格优惠著名度高的商品，态度要亲热，恳切，专业。
青年顾客：
心理特征：存在激烈的生活美感，寻求品位，品牌，前卫，不太注重价格，质量，容易激动,清华大学企业管理国际化，易受外界宣扬影响。
应对方法：称颂顾客的审美档次，强调商品的个性，时髦度，停止鼓动性宣传，侧重加强芳华的优胜性。
儿童顾客：
心思特点：猎奇，好奇，爱玩，留恋颜色，轻易受外界影响，
应对方法： 突出介绍商品的离奇的地方，让顾客亲身试用一下商品。
江猛老师:彩色营销之 顾客分类方式三：客户角色调配及赢的标准
1.决议者
2.应用者
3.技巧把关者
4.锻练
1.决策者：
想一想你的客户里面哪类人是这个角色 ？
这类人选择产品和合作伙伴的标准：为企业创造效益。
2.使用者
想一想你的客户外面哪类人是这个角色 ？
这类人选择产品和协作伙伴的标准：简练，便利，功效强盛。
3.技术把关者
想想你的客户外面哪类人是这个脚色 ？
这类人抉择产物跟配合搭档的尺度：取舍质优价廉的产品。
4.教练
想一想你的客户里面哪类人是这个角色 ？
这类人选择产品和合作伙伴的标准：辅助销售参谋取得成功。
江猛老师:彩色营销之 顾客分类方式四：
性情分类： 活泼表白型，完善剖析型，力气安排型，平和耐烦型，综合多变型；
1:活跃抒发型
内向、多言者、悲观
表象与社交：快活、引人注意、高声、名义、草率、无条理、好动、数字不敏感、朋友多、忘记、先张嘴后思考、喜道歉、插嘴、热忱、好讴歌、夸大、新颖感、故事大王、舞台高手、晚会魂灵.
情感与身心：吃苦型、生活在明天、心宽体胖、无邪、善变、沾火就着、不记仇、踊跃、活气、理性、艺术喜好者、外向情感型.
对他人无所谓 对自己也无所谓 ------------诱之以利
顾客相同方法：成交疾速，多讲好处和利益给他，把那时最优惠的前提给他。
2:完美分析型
外向、思考者、达观
表象与社交：严正、得体、规矩、抵触、缓和、猜忌、敏感、结交稳重、虔诚、思考后讲话、分析深入、难夸奖、有层次、节俭、整齐、法则。
情感与身心：分析型、生活在自己的内心感触里、忧愁、习气打算、难以行为、高标准、当真、出色的专业人士、艺术家、情感化、感性、外向情感型.
对他人请求严厉 对本人要求也严格 ---------- 晓之以理。
顾客沟通方式：理性分析和讲授，耐心效劳，深刻其心，撬开嘴巴，切中时弊。
3:气力安排型
内向、举动者、悲观
表象与社交：自负、动摇、威望、快捷、把持、直爽、生成引导、疏忽寒暄、为任务和改正过错发言、好争辩、保持己见、不报歉、义气、正派。
情绪与身心：任务型、生活在目的中、重视标的目的、夸大代价、焦躁、性急、轻微节有主意、行能源强、自动、发明、执着、艺术性差、感情弱
对别人要求严格 对自己无所谓 ------------夺其所爱
顾客沟通方式： 限时限量，同业安慰，用客户安慰他。
4:温和耐心型
内向、旁观者、悲不雅
表象与交际：温和、休闲、迟缓、不肯惹人留神、仁慈、无损害、友人多、凝听者、机灵风趣、傍观者、防止抵触、鲁仲连、难以决议、八面玲珑。
情感与身心： 随和型、生活在安静的天下里、心思均衡、柔情似水、有爱心、易满意、处之泰然、情感丰盛、不留余地。
对他人不要求 对自己也不奢求 ---------动之以情
顾客沟通方式：谈情感，谈故乡，多问候，多关心。
5:综合变化型
表里兼容 顺应者
表象与社交：善变，办事圆融、弹性极强，留不足地、不走偏锋极其、应变才能强、没有突出的特性、不会与报酬敌，以不偏不倚处世，顺应性强、能融于各类环境，尤其在矛盾情况中，是能游走折衷的妙手。
情感与身心：综合型，生活在多变的世界里。以善变成特长，无破场或准则，不会尽忠任何人。事事求中立并偏向站在不态度的地位。
顺应别人 自己无所谓 ----------随景而变
顾客沟通方式：所有都在变化中。
本次临时给大师分享四类读懂顾客的方式，我深信咱们每位营销职员居心研读，必定会有很大的播种。
下次我再给各人详细来分享这些顾客断定方式的详细使用办法和案例，再具体沟通。
最后江猛教师，再送给人人销售员必需学会的三多精力：多接客，多思考，多成交。
