江猛:《诊断你的电话营销团队》下
--江猛教员供稿
营销业绩冲破四: 视察你营销团队的明星销售员:
先看一个案例:某一家企业的发卖明星小王，业绩十分好，在企业外面做了有五年的时光，日常平凡的业绩能占到全部公司的60%，公司里的很多销售职员都很信服他的销售能力，公司的老总对他也是关爱有加；忽然有一天，小王给管理人员说：“我不预备做了，家里有事，筹备回趟故乡；”这是老总听到这话，登时吓出一身盗汗。
这个企业老总今夜难眠，考虑万千，想起一首风行歌曲《伤不起》；心想：小王，你这一走，我公司的业绩就没了啊，公司确定会赔钱的。
我们大师思考：为甚么小王会走？ 若何防止公司再次呈现如许的情形？
销售团队五品员工剖析：
一：极品员工： 能力强；立场好；永久充斥活气、豪情；干事高效力；任务上能独挡一面；
忠实；理解戴德；销售业绩杰出，是公司的栋梁；
这样的员工一切总裁都爱好，因此他们会被企业重用；是企业的中坚力气；
二：良品员工： 态度好；能力个别；工作积极；遵照规律；中庸；工作不克不及独挡一面；销售业绩平平；刚结业的先生，对社会涉世不深的会是这样一个状况，这样的员工在企业外面可以培育使用
三：次品员工： 态度一般；能力正常；业绩一般；耐烦缺乏；不遵守规矩；略不快意 怨气冲天；动不动跳槽威胁；目无公司引导和构造纪律；这样的员工在企业里面一定要限度数目，考察严厉来束缚；这类员工对企业的最大损害就是暗里传小话，公司有个打草惊蛇，他便听风即是雨；小事件他说成大事情，没有的事情胡编乱造，特别外部有男女爱情的事情，他最爱探听。他的分缘偶然间还挺好，因此一个销售人员学十分困难，学坏很轻易；
这类员工对公司的文明塑造起不到踊跃感化，捣乱公司的积极向上，协调的任务气氛。稳重应用此类员工。
四：成品员工：态度普通；能力平淡；不求有功 但求无过；当一天僧人撞一天钟；不留神工作细节；小错一直，大错不犯；这一类员工最年夜的特色是没有愿望和目的，工作自动性不高； 这类员工不应当做销售，只能做一些帮助性的工作，而且也不能交给他太重要的工作，不然他是做不好的。在企业里面，这类员工属于欠债员工。
五：福寿膏员工：能力强；品德差；财迷心窍；对公司不虔诚；是把双刃剑； 擅自接单；出售公司秘密；私拿公司财富；拉帮结派，结合抗衡公司，本位主义重大。
这类员工在企业很可拍，弄不好你的公司会由于他的存在而开张；
他的迫害在于：才能强，事迹好，他走了客户也走了；
他走了，可能会带走你的团队；
他的联合反抗，可能会让你这个总裁被绑架，著名无权；各人都不听你的。
以是，我刚开始罗列的阿谁案例，有可能这个员工在刚开端时极品员工，厥后酿成了毒品；
因而我们针对第一类和第五类员工都要做好无效的管理和劝导，才干保障公司的营销团队稳固的开展。
营销团队的治理者一定要随时提升你的察看力，随时掌握你团队每一个成员的意向，思维稳定。便于防患于已然。
极品员工在他没有获得他更高的需要时，他会变更；
毒品员工在没有满意他的请求时，他会策反，做损坏。
营销业绩打破四::电话营销流程梳理：
很多电话销售人员不懂得销售的基础流程，电话一接通，上去借给他人接收产品，而后再说我们在促销优惠，电话那头就传来嘟嘟嘟。。。的声响。
毕竟什么是我们畸形的电话流程呢：
江猛先生联合本人8年的营销生活，总结以下：
1：寻觅适合的客户：
之前我们做德律风营销，看到材料就打从前，现在我们发明客户资料许多，到处能够找到，现在的成绩是我们要找到合适我们产品的客户。
2：找到要害人:和症结人通电话：找对人说对话能力够做对事情；
3：信任感树立：
过去我们做销售，把介绍产品放在第一名，现在要把信任感建破放在第一位，仿佛现在的社会都处在信赖缺失，诚信缺掉的一个贸易情况中，任何一个顾客不会从一个生疏人那里，没有任何好感的人那边买货色。
4：深度分析和发掘客户需求：
提问是销售的根本功，电话营销人员要进修一些如何更有用的问客户的问句。
5：介绍产品：
先容产品时必定要存眷客户的买点,而不是冒死介绍我们的卖点.
6：处置客户的顺从：
客户的顺从有多是真的,也可能是随口说的.我们要分辨虚实谢绝;
客户贰言处理的方式:
讯问法:反诘加求教客户为何,清华企业经营变革? 找出实在起因.
FFF法: Feel:感到Felt: 感触Find:发现:
举例:你感觉我们的产品价格有点贵,我那时也和你有一样的感想,后来发现我们的产品使用寿命很长,均匀上去还是很划算的,发现很多客户仍是喜欢性价比比拟高的产品.
是的，假如法: 你说的也有情理，如果你领有咱们的产物是否是比当初好良多呢？
太极法: 不直接回答，采取绕开话题，曲折战术。
直接辩驳法: 针对明白的现实，客户有曲解的，或取得不准确的信息。
疏忽法: 客户随意问的，不直接答复。
7：测试成交:
我们要三月掌握客户的购买旌旗灯号:以下八个都是购买信号
1：白色的家具会不会变色？
2：能否可以分期付款？付款方法怎样的?
3：如果我购置你们的产品，你们是不是上门装置？
4：如果我购买100台，扣头是几多？
5：有无此外色彩？
6：能使用多久？
7：你们保修多长时间？
8：能不能送货；
8: 效劳提升： 办事对现在的客户来讲异样的重要，客户会抉择价格高，服务好的企业跟产品，而不乐意取舍效劳不好，价钱欠好的产品。
总结：电话营销团队的安康成长对企业的生长是无比相当主要的，晋升每个人的电话营销能力火烧眉毛，不经由练习的营销人员相称于企业派出一帮杀手给你的主顾。
江猛教师 博客
