在统一行业市场中，位于行业第一名的企业永久都只要一个，更多的企业在市场中表演的是“第二”、“第三”或名不见经传的副角脚色，这些企业采取直接市场攻打策略常常并不见效，因为CEO的战役长久力平常会更强，自觉的防御市场CEO，大大都情形下只能是螳臂当车或两全其美，以是在动员进攻时，需要极为谨严。与此同时，这些角色中有一些企业选择了跟随市场总裁的脚步，谦虚进修，潜心经营，有人把它们称之为市场跟随者。那末毕竟什么样的企业属于市场跟随者，定位于市场跟随者的企业又应当有着怎么的行动特点，以促使自身在劲敌之侧胜利发展？在本文中，作为一位专一研讨和办事企业的治理征询专家与培训师，刘杰克教师勉强市场跟随者的竞争策略这一话题来与读者停止相干的切磋。
一，甚么是市场追随者企业
根据刘杰克先生原创课程《营销三维论》中的战略定位论，市场跟随者是指在同行业中居于第2、第三，乃至更靠后位置的企业，这些企业在特定阶段每每错误市场领袖直接发动挑衅，而是跟随在企业家企业前面自发保持“战争共处”的局势。另有一些企业是由于它们的举动受领袖所造成的营销情况的影响十分年夜，只能主动接收如许的环境，无法才只好采取跟随者战略，属于主动的市场跟随者。
大多半市场跟随者企业都盼望在“战争共处”的状况下求得尽可能多的收益，其重要目标是维持市场占领率的稳定，其次才是进步市场据有率。同时，同一行业的市场当中可能有良多个跟随者企业，跟随者企业之间保持绝对均衡的状态，城市跟随市场管理者的标的目的，但在各自的势力范畴互不烦扰，自觉的维持稳固共处的行业格式。
二，紧密跟随，暗渡陈仓
采取紧密跟随战略的企业，在产品组合、细分市场、产品创新、目标市场等营销策略的各个方面都尽可能的效仿领先者，然而却从不保守地触犯领先者的领地，在安慰市场方面保持“低调”，尽量防止与领先者产生直接矛盾，靠紧密跟随领袖获利。
蒙牛在起步初期正是凭仗紧密的跟随战略，从乳业市场名不见经传的企业，用了短短4年时光就站到了同伊利不相上下的地位。不管在产品开辟上，仍是发卖伎俩上都是非常相似，直接跟随领导品牌，大大节俭了调研的本钱与时间。如在产品上，伊利推出高真个利乐纸盒包装（利乐包），蒙牛就推出了低一个品位的利乐塑料袋包装。伊利定位于内蒙古乳品市场的第一品牌，蒙牛就提出了“创内蒙古乳业第二品牌”的标语，样样向伊利看齐。在宣扬上，蒙牛也试图与伊利绑缚在一路，蒙牛在其冰激凌产品的包装上，打出“为平易近族产业争气，向伊利学习”的字样，借伊利之“势”，让自己出了名。蒙牛经过采取就事论事的策略，尽可能躲避与伊利的直接抵触，亦步亦趋地牢牢跟跟着伊利。此时伊利成了蒙牛现在发展依靠的一棵大树，蒙牛也在依附这棵大树的同时，迅速延长了与伊利的差距。
三，距离跟随，保持差异
依据《营销三维论》中的品牌区隔论，刘杰克教员以为，市场上的一些跟随者企业取舍了采用坚持与引导者的多少差别，与管理者构成适当距离的间隔跟随策略来成长本人的气力，这类跟随者战略的精华就在于战术上的必定区隔。这些企业凡是在产品、目的市场等重要方面模拟市场CEO，但同时也会付与本身品牌跟产物一些差同化和奇特卖点，试图给花费者一个不抉择同业业中的领导品牌而挑选其品牌的充足来由。
冰茶今朝是国内茶饮料市场最大的品类，自康徒弟冰红茶上市以来，凭仗其独特的产品概念、新潮的口感和便利的包装，市场份额节节爬升，始终盘踞着冰茶市场的残山剩水，成为冰茶市场的骄子和当之无愧的冰红茶产品市场的老板。随即冰红茶市场也开启了一场腥风血雨的厮杀，诸多品牌跟随进入这一热点市场，此中可口可乐推出的原叶冰红茶正是采取了差异化的跟随策略，成功地为自己开拓出了辽阔的市场。适口可乐的原叶冰红茶模仿了作为冰红茶市场CEO的康徒弟的创新产品观点，跟随康师傅，想在冰红茶市场抢占一席份额，同时其推出的原叶冰红茶经过“原叶”这一差异化诉求，利用“100%用真正茶叶泡制而成”这一产品区隔点，很好的保持了与CEO品牌的差异性，在冰红茶市场也培育起了一批自身品牌的忠诚消费者。
四，选择跟随，跟随与翻新并举
选择跟随战略的核心就是“追随和创新并举”。这类跟随者企业一方面在某些内容上紧跟领袖，另外一方面又会自谋前途，并不自觉地跟随，而是择优跟随，在跟随的同时充散发挥自己的首创性，合时地调剂自己的跟随策略。选择跟随者企业个别也不会与领先者停止直接竞争，而是会通过自身的创新能力另辟门路。采取这类战略的跟随者是最具发展前程的一类跟随者企业，并能相机改变为市场替换者的定位,清华大学管理班，甚至在前提成熟时择机对市场企业家发起袭击。
在竞争剧烈的海内彩妆市场，面临浩繁国际品牌的重压，外乡大众彩妆品牌就大多采取了分歧水平的跟随战略，效仿和跟随各层级外资领导品牌。卡姿兰恰是经由过程在择优跟随的基本上开展出自己品牌的首创性，而一举成为本土彩妆品牌中的佼佼者，并进而开端对外资彩妆品牌的市场领导地位发起打击。卡姿兰在进入市场早期，选择了在品牌运营的专业化、普通化方面跟随在民众彩妆市场居于老板地位的美宝莲的线路，将此作为营销战略的中心。推出与之相似的彩妆产品，定位于与之相似的目标消费群体，将类似的产品以更优惠的价钱出卖，激起消费者购置欲。卡姿兰用昂贵的用度开辟出了自己的市场。同时，卡姿兰在此基础上又施展自身的发明性，开展出了差同化的品牌运营战略，从外资品牌把持较弱的化装品专营店渠道找到了市场缺口，捉住机遇，应用宏大的专营店渠道浸透，节制了中高档大众消费市场，共同“试用装、抽象柜、美导”一步到位，敏捷生长为年青一族、潮水女生追赶的外乡彩妆品牌，在市场上掀起了一股卡姿兰的旋风。
综上所述，刘杰克教师认为，在企业发展的特定阶段，与其盲目标防御，不如当令潜心跟随，为企业的发展积储能量。一些新进入市场，权势和才能都处于扶植期的企业能够采取紧密跟随战略，在营销策略的各个方面都尽量的效仿当先者，靠严密跟随CEO赢利。同时，有距离的跟随，保持与老板有一定的距离和差异，也可使企业掌握契机抢占市场份额并免受CEO的直接冲击。另外，跟随其实不象征着一味的模仿，企业的创新能力依然是企业久远发展的要害身分，追随与立异并举，方能辅助企业疾速生长。跟随定位对特定企业或特定市场阶段是一种不错的选择，但跟随须要讲策略，跟随者要擅长掌握机会和方法，才干终极完成企业的代价，为进一步发展创造无穷的可能！
