这是一个“终端为王”的营销时期，“终端”对一个公司特别是服装公司来讲，位置是决定性的。影响终端业绩的要素也无比多，比方：选址、订货、市场开辟、市场保护、职员治理培训等，上面我们单从订货方面分享一下。
我加入过很多品牌的订货会，总结出以下订货会上常常涌现的景象：
1、 加盟商库存比以前增添，畏惧订货。
2、 卖几件进几件，散货的情势做。
3、 加盟商时常抱怨省代或品牌公司给予的支持少。
4、 订货数目基础是“拍脑门”。
5、 店长订回一堆库存。
6、 订货前剖析数据不充足。
7、 爆款不敷卖，补货又补不到。
以上这些身分影响了订货的质量，订货的品质也就影响跟决议了终端业绩，这也就制约了一个品牌打扮公司的成长。为甚么会呈现上述成绩？又该若何去防止和标准从而晋升终端事迹呢？咱们分辨从品牌公司、署理商、加盟商、店长四个身份来分离浅谈一下。
1、品牌公司
作为品牌公司，支出就是订货会了，代理商加盟商订货越多，品牌公司固然就越愉快，但是品牌公司的运营认识不同也就出现了不同的现象：
A、请先生培训 “忽悠”代理商多订货。许多品牌公司请培训机构的教师讲课，授课是功德，然而要求教员讲完课后让加盟商多订货，订货量比之前年夜增，如许请求的公司另有良多，同时这类公司的性命力也受影响，要害是这类公司的定位是什么，是想在时髦行业捞一把钱就走，仍是想把自己的品牌做大做久远？
B、公司相干部分狠命给加盟商压货。每次订货会，销售人员就拼命的给加盟商压货，也不分析加盟商铺铺的实践情况，究竟是什么要素制约店铺的销售情况，拿公司的政策冒死的压服加盟商多订货，这是一种不负义务的表示。
案例：有家海内著名亵服公司，外阜部的各大区司理，天天坐在办公室里，给省代打德律风压货、催款，简直没有去过自己担任的地区市场，终端长什么样都不知道，终端在什么??什么地位多少平米，一律不知,企业管理培训班，就只知道压货，可能做市场的人听起来都可笑，因为引导只下义务，不让出差，为的是节俭本钱，做市场是代理商的事情，代理商自己想措施实现就能够了；给代理商压货也不分款式种别，公司出产出来什么，就压什么货，让省代很难堪。这样的公司在目前市场上应当也有很多。
作为品牌总公司应该做什么？
1、针对渠道终端停止数据把控
说句瞎话，不是代理商不想进货，也不是代理商不想赚钱，症结是品牌公司如何针对于代理商的现实情况赐与领导，辅助代理商做市场，货都发卖出去了，代理商不进货都难，固然品牌公司比拟累，但与此同时品牌公司对终真个实践把控力度更强了。例如：代理商本年估计开几何家店肆；有几许家整改店铺；若干家商号撤失落；分歧级别店铺的铺货数量；员工的散失情形；同期增加百分比等数据来估算出该季货物订货金额，这样有理有据摆在代理商眼前，代理商绝对会加倍佩服，削减由于金额太大而害怕订货的现象。
2、进步终端渠道管理者的店铺综合管理才能
目前开个服装店铺不是立刻能赚到钱，很多加盟商能感觉到当初的生意不如十年前好做，这是一个现实，这就对店铺管理者的管理程度提出了要求，目前很多品牌增强了终端管理者的培训，也有很多品牌对于培训持有没有用论，培训不受器重，有句话说的好：你能够不学习，你不克不及禁止竞争对手进修。所以多请一些服装实战派的教师讲一些落地的课，对品牌深远开展起到增进感化。
2、省代
作为省代，也长短常辛劳的，我和很多省代在交流的时辰就问他们现在作为省代最大的感触是什么？很多省代说：累、忙。大局部省代基本是少则五六个，多则十几个品牌。他们大部门时光在赶往各品牌订货会的路上，很少偶然间和精神来打理公司，只剩“忙”和“累”了。
每次订货会省代也十分的费心，加盟商定货量的几多也直接关联到本人的利润，为何代办统一品牌的省代同一级此外市场有的人赢利有的人很快被裁减呢？究其起因有以下多少点，供参考：
A、 惧怕加盟商跨越自己，不带加盟商去品牌公司订货。
有些省代挂念非常多，害怕上面的加盟商知道的太多，不敢率领加盟商去总部订货，更有甚者害怕加盟商做的太大，超越自己，未来不好把控。
实在今朝很多品牌思维早就开放了，省代带着大量的加盟商去参加订货会，订合适自己地域的货品，这样有益于品牌的开展，有利于品牌在加盟商心中地位的筑固。同时也增加了从省代那订货时品类太少，不更多的筛选余地的弊病。
B、 老是向品牌公司埋怨：货品开发的不好了；总部支撑太少了等等。
曾我给一品牌公司讲订货会的课程，下飞机后已是旁晚了，课程是第二天上午，这时候品牌公司的经理就部署一路晚饭，同时还有一些客户，饭间懂得到此中有一名省代女经理，年纪厥后才晓得是28岁，很年轻。虽然说春秋很小，但和其余省代来对照，话语间能感到到她性情里很踊跃阳光的一面。后来和品牌公司经理交换时得悉，这位年青的省代干事异常当真，最早是做导购出生，知道终端须要什么，针对于自己的各市县市场亲力亲为，每个加盟商的店长她都能叫闻名字来，二心赞助加盟商战胜竞争敌手，把自己代理的品牌做大做强，自己不懂了就实时和品牌公司总裁交流，磋商对策，市场愈来愈好，素来不找市场做欠好的捏词。
讲课之前我习气性地要和省代交流一下，就让品牌公司管理人员支配了几个业绩做得较大的省代聚在一同提早相同。饭后几位代表性的省代连续离开宾馆房间，看他们的年龄，都大略在三四十岁的模样，据说以前是做档口零售的，我根本就清楚一二了，各人落座后，我就和他们交流，我就问他们目前市场运营过程当中，有哪些头疼的事件？省代们就人多口杂的说开了：目前开发的货品不好卖；格式不好；款式作风总在变更；政策不好；货架支持太少；换货率太高等等。当这些管理人员的苦水说完了，我接着问他们：你们日常平凡和XX（饭间的小省代女总裁）交流过吗？大师说：没有交流。兴许是感觉那位小女人年龄小，没有什么独特话语吧，以是交流的少。我接着问：知道她目前的市场如何吗？人人还是同一个声响：不知道。我就把小省代的情况和这几位有着十几年服装教训经理一先容，几位经理都惊诧了。
这样的事情我信任很多品牌碰到过，每次开订货会，省代就向品牌公司絮聒这些相似的事情，快成了粗茶淡饭，为的是让总部多从各方面支持一下，注意力始终盯着品牌公司不放。
其实代理商很多做的买卖比品牌公司都大，这样的省代有很多，公司化运作的水平比品牌公司都规范，其实这些反映了一个现象，就是人的潜认识习气形式，也能够称作：
留神力=现实
注意力放在好的一方面，失掉的也是好的成果，注意力放在坏的方面，获得的结果也是坏的。有一道小学数学题：1+8=9；2+7=9;3+5=9你看到了什么？也许很多人马上潜意思反应印刷印错了，3+5=8才对，却很少有人说前两个是对的，这就反应了你的潜意识习惯---注意力的问题。作为省代如果把注意力放在如何把市场做好，专心扑在如何帮助加盟商做大做强，自己的市场做不多数难。假如把自己的注意力总放在针对于品牌公司的缺乏的地方，自己的内心永久是不舒畅的，直接影响到自己奇迹的发展。这属于人的潜意识问题，是可以经由过程心思学方式停止调剂和转化的，我在课程现场都做心思调整，后果还是很幻想的。
C、 逗留在以前做零售的思惟形式。
很多省代是做批发动家，做批发相对来说，资金来的快，费事省力，货品品类少，找对爆款便可以了，很多省代就是这样在初期疾速地积聚了第一桶金。九十年月中期，外洋的品牌进入中国，对国内的服装品牌化经营起到了积极的作用，美特斯邦威就是一个非常好的案例，逐渐地很多品牌也效仿，走品牌化经营线路，从二零零年头的“渠道为王”改变为“终端为王”，开端赛马圈地。很多批发商就浑浑噩噩的随着品牌公司做起了终端，有一些省代就逐步地顺应了品牌化经营，还有一部分没有顺应，虽然代理品牌，自己的经营思想还是停留在批发的状况，品牌公司来了货，给加盟商发发货，至于加盟商做的黑白，基本就不太管理了，自生自灭，一旦销售不好了，加盟商抱怨货品等成绩时，就天性反响抱怨品牌公司了。
