、老树也会发新芽：重视老客户的关联网
追求潜伏客户是一项艰难的工作，特殊是对刚从事这个行业的推销员来说。只要主动反击、掌握商机，才干在推销之路上无往不堪。一些推销员信仰的原则是：“出去，推销；出去，走向下一位客户。”这是做一锤子交易的生意经，是从找到新客户来代替老客户的角度考虑问题。
胜利的推销员则是从保持现有客户而且裁减新客户，使销售额愈来愈多、销售事迹越来越好的角度斟酌成绩的。对于新客户的销售只是精益求精，没有老客户做牢固的基础，对新客户的销售也只能是对所落空的老客户的对消，总的销售量不会增长。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员张晴
张琴晴是某家食品厂的销售人员，他一直盼望找本地最大的代销商家来代办恩公司的这类食物。但是苦于始终找不到担任人。
销售人员：“您好，我是一位XX公司的XX食品推销员，这是我们公司新出产的一种食品，愿望我们有协作的机遇。”
客户：“咱们这当初有良多配合厂家，现在也不新增添提供商家的打算。”
销售人员：“这种产品与其余相比拟而言有许多特点，你先看一下，说不定有你需要的。”
客户：“我是这儿的经理，说不需要就不需要。你走吧，我很忙。”
销售人员：“正由于你是这里的经理，才有义务为全部公司的经济效益着想，为来这里的消费者提供最好的产品和服务。”
听到了这位推销员的话，经理大还是不接收与她谈谈。
》》》销售人员萧文
邱鹏是一名推销防锈油的推销员，因为讲诚信、担任任，老客户对他好评不断，有时辰，连他自己都不晓得是哪位善意人在辅助自己。一天，一名老客户主动打德律风过去说要为他介绍一个新朋友。成果这个新客户成了最大的客户之一。
事件是这样的，事先邱鹏给来客户打回访电话，讯问了产品的使用情况。这位客户表现异常满足，产品完全没有问题。就在预备挂电话之前，对方突然问“你有无接到我朋友XX的电话，我给介绍推荐了你的产品，他也筹备买你们的XX牌防锈油。”
邱鹏：“我临时还没接到呢。”
客户：“是吗，他是我电镀厂的一个朋友。日常平凡对这种产品需要量非常大。”
邱鹏：“要不要我自动访问一下。”
客户：“我再问一下，怎样也不放心上。”
就如许，在这位老客户的牵线搭桥下，他顺遂成交一笔买卖。
老客户是推销员最好的客户。要优良的销售人员都懂得充足天时用老客户，经过老客户来意识更多的新客户。这是取得客户资本最便捷、最有用的方式。因为有了旁边人的介绍，与新客户相同起来就少了少费事，从而可以直接进入产品销售阶段。
但是有的销售职员老是不敢向客户启齿，怕受到客户的谢绝。实在，这完整是过错的。试想，假如你是一个花费者，在使用某产品的过程当中不管是办事仍是品质都十分的好，你确定会推举本人的友人和家人应用。一样的情理，只有你时辰为客户供给好的效劳，好的产品，让客户用的释怀，获得了客户的信赖，必定乐意给你转先容的新客户。客户对你和你所倾销的产物已无比的认可，对他们来讲，他们更乐意把这份的承认和身旁的亲戚跟朋友分享。
老客户
推销员
新客户
实线：直接关系
虚线：直接关系
奠基情感基本是让老客户为你介绍新客户必不成少的一个条件，然而，还会遭到销售人员在推销进程中那时一些详细前提的限度，这就须要销售人员依据其时情景采用一些谈话技巧,清华大学企业管理班，与客户保持联系。
1）、与客户坚持接洽的感化
推销员是企业与客户之间联系的纽带。推销任务停止后，时常保持与客户的联系，重要有以下多少个方面的作用：
便于做好成交的善后处理任务，使客户觉得推销员及其所代表的企业为他们提供效劳的诚意。和客户告竣的买卖，不行能都是美中不足的，成交后经常会涌现客户对推销品的埋怨，对推销员及其企业的批驳，乃至呈现索赔的情形。保持与客户的联系，便于妥当公道地处置这些成绩，从而进步推销员及其企业的信用。
有益于在剧烈的竞争中保持与老客户的联系，并经过老客户一直地成长自己的客户步队。成交以后，常常拜访客户，懂得推销品使用情况，提供售后服务，与之树立并保持杰出的关系，可使客户持续地、更多地购置推销品；也能够避免竞争者参与，抢走推销员曾经领有的客户。但有些推销员总努力于新客户的开发，却疏忽了与老客户的联系。其实这是一个严重的掉误。保持住一个老客户，比开辟两个新客户更显得主要。固然，这不是说推销员不应当去开发新客户，而是说要在保持老客户的基础上，再去开发新客户。聪慧的推销员既理解若何与老客户保持亲密的业务关系和响应的人际关系，也懂得如何去开发新客户。
2）、与客户保持联系的方法
推销员应踊跃主动、常常地增强与客户相互之间的联系。而联系的方式能够是多种多样的：
可以通过信函、电话、访问和面谈等方式，加强与客户联系。这样，既可以加深感情，又可以询问客户对企业商品的使用情况，用后的感触以及有甚么看法和倡议等，并实时地将收集到的信息反应给企业，以便企业采取相应的对策。
可以通过售后服务的方式，加强与客户联系，这个问题后面已作了专门的介绍，这里就不重述。
可以经由过程邀宴客户加入本企业的一些严重喜庆运动，或寄送有关材料等方式来加强与客户的联系。
就推销活动而言，成交后跟踪不但有着丰盛的内容，更有着普遍的还没有被开辟的范畴。现在，很多推销员和所代表的企业，都正在以从未有过的热忱和精神，研讨成交后跟踪的新内容。不难设想，在将来的推销活动中，成交后跟踪会进一步地表现出它加倍奇特的魅力。
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