唤醒觉醒客户：给别人多一点存眷
推销进程的第一个步调就是寻觅潜在的客户，唤醒客户的购买需求。因为，真正会自动购置的人究竟是多数，绝大局部人都无奈意想到自己潜在的需要。换句话时刻，那些潜在的客户就像觉醒在梦中一样，须要销售人员去逐一唤醒。
一个销售人员即使在团体素质和表面上有所完善，推销技巧有些成绩，而且知识比较窘蹙，但如果能拜访到充足有潜力的客户，依然能失掉一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在客户，即便领有超人的本质、凸起的外表、幻想的表现和丰盛的常识，也不成能销售出一件商品。因而，必须主动找出潜在客户，这一过程被称为搜索。对于一个业务员而言，寻找客户就如同从前一个淘金者寻找黄金一样重要。
乔·吉拉德以为只要是自己访问过的人都是可以称作为潜在的客户，而他在日常平凡就会对这些潜在的客户庆贺大批的心理。一个最有用的办法就是每一个月会寄1封告白信函，这些信件完整防止向客户供给与销售产操行业相干的信息，只有简略的祝愿跟问候，除此以外，再无过剩的话。好比，
1月份，是一幅印有优美的喜庆氛围图案，同时配几个大字“恭贺新禧”，上面签名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上。”
2月份，信函的内容是：“请你享用快乐的恋人节。”下边仍然是留有冗长的署名。
3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快活！”（圣巴特利库节是爱尔兰人的节日）
接上去，4月、5月、6月……客户每月都能够遭到相似的函件。
很多客户每到节沐日，总会问雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德有无人来信？”不要小视这几张印刷品，它们所起的作用其实不小。恰是这小小的信件拉近了他与客户之间的间隔，乔·吉拉德素来不说：“请你们买我的汽车吧！”但是却能给客户留下最深入、最美妙的印象，这些潜在客户一旦需要购买汽车第一个想到的常常就是乔·吉拉德。
潜在客户是指对产品或效劳有需求或购买欲望的团体或公司。很多有教训的推销员认为，寻找到相称数目的潜在客户是他们任务中十分主要的方面。“搜查”不但增添了销售机会，并且对于保持一个稳固的销售量起着极其重要的感化,清华企业管理班。
一切的推销职员城市由于时间的推移而得到一些客户。
叫醒客户犹如操纵一个“费氏转轮”，你若不连续发掘，你将会将发明他们的发卖额与日俱减。这就犹如在一个游乐土里的年夜转轮旁边等着很多想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让别的一些人下去，用这类方式保障转轮一直是满的。一位好的倾销员必需用类似的方法来一直地寻觅新客户以替换落空的老客户。
如果你未能找到充分的新客户，那末你将面对一个类似于“费氏转轮”把持者所要面临的局势：即许可乘坐者分开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空洞无物。
那么，如何来唤醒沉睡的客户呢？方法有许多，采取何种方法取决于你所推销的产品和效劳和所要打仗的客户范例。而后就是晓得了怎样去结识人，怎样剖析产品，最少我们已知道了潜在客户应当在那里，固然咱们还不证明。
1）、找到无效的道路，适当地向客户表现问候
上面应用“无望客户”（Prospect）、“寻觅无望客户”（Prospecting）的英笔墨母，来阐明若何唤醒潜在的客户：
Prospect
筹备任务
P
Provide
“提供”自己一份客户名单
r
Record
“记载”逐日新增的客户
o
Organize
“构造”客户资料
s
Selec t
“抉择”真正准客户
p
Plan
“打算”客户起源和来访对策
e
Exercise
“应用”设想
c
Collect
“搜集”转手材料
t
Train
“练习”本人筛选客户的才能
Prospecting
寻找有望客户（唤醒客户）
p
Personal
依据“小我”察看所得
r
Record
根据资料“记载”
o
Occupation
通过“职业”上交往的资料。
s
Spouse
来自共同的协助
p
Public
“公然”展现或解释
e
Enchain
成长“连锁”式的关系
c
Cold
“沉着”的造访
t
Through
“经过”他人的帮助
i
Influence
经由过程有“影响”的人来先容
n
Name
通过“名录”启发录上的资料去影响对方
g
Group
经过“集团”销售。
2）、制定一项联系规划，按时给客户带去问候。
对客户的问候一定要有法则，比如说，以甚么方式，在什么时间，都要有一个基础牢固上去。如许有助于客户能在特定的情况中记起你来，更好地发展运动：
出版一份能引发潜在客户广泛兴致的通讯或类似出版物。
通信的内容不克不及草草对付，而应是从其余出书物中“借用”的内容（取得容许、注明出处的）。
避免把邮件看成向潜在客户“推销”你公司的东西。
不刊登推销本公司的文章，不停止劝诱、激励或自我标榜的行销，不要给自己限制一个刻日，避免捆住四肢。
确保起首向你现有的客户寄送通讯。寄给现有客户的时光应比寄给潜伏客户的早一个礼拜。
每一份通讯都应由公司中知道对方的姓名的主管签发寄出，他是担任联系那位潜在客户的“主理人”。
只有机会适合，可以在通讯上登载本公司人员写的较有深度的研究心得、考察总结或研讨讲演。
让潜在客户偶然对通讯中的有关内容赐与回复。倡议潜在客户的主管人员直接打德律风给客户恳求答复，而不要在通讯附入正式回函卡或其他“广告邮件”。
假如一家公司有不止一个接洽人会收到邮件的话，除首页上的附言要各不相同外，尽量使每份首页的内容也各不雷同。
3）、知足客户的虚荣心理，主动去关怀老客户
良多客户比拟喜欢出风头，喜欢表现自己，爱好声誉。碰到这类客户，在与他们谈话的时辰，必定要让他们充足地表示自己，比方，公司召开客户报答会，让他坐位老客户代表下台讲多少句话，给他颁个荣誉奖等等，总之，多给对方表现的机遇，让他纵情。只要让他们的心思获得满意以后，他们更乐于与你分享。
,销售人员与客户的关系并非简单的款项与商品的买卖，销售人员想要弄好与老客户的关联，最要害的仍是体当初推销产物之后的办事上。这就需要销售人员时不断地为客户提供一些辅助，特别是当对方提出一些请求时，一定以此为契机，让对方感到你的好。同时你也能够以此为砝码，悠扬地告知要对方介绍一些新客户。实在，对客户来说，他们都邑主动危急介绍，然而，如果你帮了他的忙，他们心思就有一种“报答”的感觉。
江猛，江猛教员，经销商培训，地区司理培训，销售技能，营销培训，营业员培训，大客户销售。
