作者: 严卫国
《中华合作时报周刊》2008年8月18日
炎炎夏季降临之季，老是茶叶经营者忧?之机。与气象的“热”偏偏相反的是，茶叶的经销每到6月便呈现市场难以蒙受的油腻。若何制作淡季的旺销成为茶叶连锁经营最为关怀的话题，笔者（润蓝企业托管中央CEO严卫国）联合采云间茶叶连锁运营咨询的领会，提出五点淡季旺销的经营策略。
策略一：深挖市场需求，推出概念产品。经过茶叶市场的调查研讨，笔者发现茶叶的用处普通有三种：一是本人或家庭享用，二是作为奉送礼品，三是公事场所接待。三者当中，馈赠盘踞较大的销售比例，而馈赠的销量跟节沐日关联严密。五一长假事后到十一或中秋到来之前，传统的节假日简直没有，加上天色酷热，茶叶的时节性影响相称显著。因此，如何营建礼品观点，开发细分的差别化市场就显得尤为重要。再细心清点冬季节日以后，笔者发现，一年一度的中考和高考牵动着亿万中国怙恃和结业生的心，感激教员的教导之恩，报答招生办主任的“照料”之情，就成为茶叶馈赠最好的概念。因此，“谢师茶”的概念产品应运而生，再加上一些打仗点的定向推广和促销，一个充斥引诱的细分市场就显现在咨询效劳客户的眼前。本年寒假，采云间的茶叶连锁经营不再“孤单”。再比如中秋“省亲茶”，让亲朋望明月，品家乡茶，尝月饼，勾起一轮轮思乡回想。
战略二：锁定采购对象，定向开辟大客户渠道。除小我或家庭享受送礼外，笔者名目团队考察发明大多采购工具为企事业单位的办公室主任等，经过进一步细分，可以大要聚类为企奇迹单位的办公室主任和别的管理职员，旅店、大型集会举行单元的采购部分人员，企事业单位的外派机构管理者，游览公司的向导，茶楼、休闲会所的经理或相干洽购部门，而这些采购者采购渠道绝对稳固，采购才能较强，因此，企业必需定向开发，尽量地给其必定的优惠空间和促销返利政策，供给杰出售后等办事，扩展销售事迹。
策略三：绑缚功能产品，收买门店人气。茶叶门店日经业务绩不平衡，节令性影响大是行业的广泛特色，用一些店长或经销商的话说，就是做茶叶有的时辰良多天都不一分钱买卖，但一年傍边，捉住一些重要的日子就够了。茶叶新店停业则更加显明，个别的新店都有一个一年半载的养店期。因此，特别是炎炎夏日的6－9月，要笼络门店的人气就成了门店经营者最为头痛的成绩。笔者调查发现，尤其是超市或??的店中店，在夏日捆绑推出一些晋升人气的功效性产品显得尤其主要，好比推出与茶叶有一定关系，清热降火的菊花、金银花、冰糖绿豆八宝等，来吸引一般消费者的帮衬，从而拉升门店的人气，到达暖店的效果，并进而引诱其发生一些新的需求，或带动其余花费者，增长门店逛店的人数，能起到较好的单店营业力提升的后果。
策略四：成长茶友收集，翻新配送服务。采云间茶叶连锁推出“以茶会友”的系列促销活动就是典范的休会营销加关系营销。实在，以茶会友的时光和空间可以借助互联网和信息技巧，进前进一步的虚构拓展，如企业树立茶友俱乐部网站，提供一些线上的咨询、交换、茶文明推介服务，还可以举办一些线下的茶友品茶交锋、茶友乘凉品茶活动，来拓展茶友网络。除此以外，企业还可以立异茶叶购置服务，提供配送效劳或网络定茶服务。
战略五：联动周边茶楼和商户，停止合作推行,华商CEO。茶肆和休闲会所常常茶叶的需要量很年夜，因而，茶叶门店应当摸清周边的情形，逐家访问茶室跟会所，直达到成协作为止；别的，结合一些大企业，停止合作推行也是不错的抉择。比方与小区会所合作，送达宣扬物料，与电信、挪动、保险公司、银行等合作，作为客户积分礼物推行，与航空公司等配合，做产物抽象推广。
固然，除此以外，茶叶运营者经由过程调剂渠道政策，增强导购培训，激励导购员自动先容，活化终端摆设安排，增添门店促销运动等，也能较好地动员茶叶的发卖。总之，只有咱们走出坐销、静销的传统思绪，那末旺季可以不淡，“旺季”一样能够旺销。（作者严卫国系润蓝企业托管核心CEO，国际注册治理征询师）
