供应商如何应对采购的“高压式管理”？
作者: 黄静
案例：
谢强是某企业的一名业务代表，重要担任与A卖场的业务对接。与其余业务员所分歧的是，谢强虽然说是刚开端做业务，可自从接办A卖场的业务以来，企业在该卖场的销售业绩在公司外部倒是响铛铛的。不光赢得了企业外销售主管的好评，就连A卖场的采购一提起谢强，也是拍案叫绝。A卖场与企业的客情关联也比之前有了很大改良。
在业务交换会上，谢强终究公然了自己取得精良“业绩”的机密。——将卖场“压力”变为提升自己业务的“动力”。本来，谢强一接手A卖场的业务，便被担任该品类的采购来了个“上马威”。采购不光拿出企业以往的汗青销售数据，来指明企业销售的下滑趋向。还给企业下了最后通牒——本季度销售目标再达不到卖场目标，卖场将斟酌对企业的局部商品进行“锁码”。谢强是一名刚从黉舍结业的大先生，在自己第一次做业务时，便遇到了这么刻薄的采购，其心思上的压力做作是很大的。
而与此同时，企业方面却对谢强寄托了很大的愿望，盼望谢强可以改变企业在卖场的这种主动局势。面对企业与卖场采购给自己的两重“压力”，一贯悲观、自负的谢强取舍了化“压力”为“动力”,清华企业管理总裁班。谢强在大学时代是一位贫苦大先生，是靠着助学存款实现自己学业的。可贫穷的家庭布景，让谢强养成了凡事乐不雅、踊跃的心态。面对自己职业的第一个困境，谢强抉择了以积极悲观的心态去面对压力跟窘境的做法。在接到采购的“上马威”和“最后通牒”后，谢强认真剖析了品牌在卖场的运营近况。发明品牌之以是在卖场过于背动，是因为企业在卖场销量的一直下滑酿成的。在找到了招致企业产物销售下滑的原因后，谢强迫定了以促销来动员企业在卖场的销售的销售战略。谢强当真分析了企业以往在该卖场促销活动掉败的原因，并找到了招致促销效果不佳的“关键”地点。通过实时向部分主管报告请示，谢强征得了部门主管对自己的支持。就这样，谢强上任后在A卖场的第一次的促销活动周全打响，并获得了不错的销售业绩。卖场采购也逐步对这个热忱的小伙子产生了好感，在接上去的时光里，谢强通过自动与采购相同，博得了采购对自己的支撑。仅仅半年的时间，谢强便将企业在该分类中的销售占比晋升了5个百分点。
在与卖场采购打交道的供应贸易务员中，十个有九个都邑以为与卖场采购难打交道的。而致使供应商营业员发生对采购的这种负面印象的基本起因，则与卖场采购对供应商实施的“高压式治理”是分不开的。恰是因为卖场与供应商这类气力上的“迥异”，使得卖场与供应商之间的这种“配合”，实际上是通过卖场对供应商的管理完成的！
生涯中的教训告知我们：人都是有惰性的，要想充散发挥一团体的才能，就得对其采用“施压”的方式。也就是说，人遭到的压力越大，产生的动力也就越大。对于卖场来说，要想充足挖掘供应商的“销售潜力”和“资源”，也得采取高压式管理方法。每每说来，采购对供应商的“高压式管理”主要体当初以下多少个方面：
采购是如何对供应商实施“高压式管理”的？
从根本上讲，采购采取何种情势对供应商进行管理的的是为了最大限制天时用供应商的现有“资源”。平常说来，采购对供应商实施的“高压式管理”多数是通过以下几种形式：
? 同期销售数据对照
在采购看来，供应商的销售应是一个连续增长的进程。不但每一年比上年同期要有增长，每个月的销售也应比上月或客岁同期有所增加。不然，采购便会认为供应商的销售事迹欠安。
? 给供应商制定销售目的
卖场采购凡是都会给自己手上的供应商制定年度销售目标，特别对于那些中小型供应商，不克不及达到卖场制定的年度销售任务的供应商，但是要被采购列入“黑名单”的。
? 提供“样板”
以卖场内的品牌促销为例，卖场采购经由过程城市对卖场内促销活动的履行，制订明白的执行标准，并会给供应商供给尺度的执行“典型”。其目的，就是想经过对促销各个执行环节的把持，来确保促销运动的后果。
? 引入“末位减少制”
卖场是一个优越劣汰的竞争场合。要想让供应商具有杰出的竞争认识，卖场洽购经常会引入“末位裁减制”。每一个品类年度发卖排名末位的供应商都将被卖场裁汰。如许做的目标，就是让供给商时辰建立危急认识。
供应商应如何应答采购的“高压式管理”？
就个别而言，有“压力”并非一件好事。压力不光能够让我们正确地意识自己，还能最大限制地施展自己的客观能动性。现实证实，每一个人身上都存在许多待开发的“潜力”，之所以这些“潜力”持久得不到开发，就是由于不具有必定的外界压力前提而至。对供应商来讲，面对卖场采购对自己的“高压政策”，供应商毕竟应如何调剂好自己的心态，并将这种压力改变为自己进步的“动力”呢？
? 摆正心态
许多供应商业务员之所以常常会消及应地应对“压力”，与其面对压力的心态有非常主要的关系。在碰到采购对自己的高压管理时，老是做一副埋怨的姿势。内心有了怨气，在举动起来天然也会“打扣头”。准确的做法是，把“压力”当做“机遇”，当作是一次挖掘小我内涵“潜力”的机会。
? 对“压力”停止义务分化
要想将压力酿成自己的能源，首先就要学会对压力进行分解。将采购给本人的压力，分解为详细步调。比方，很多采购都公给一些中小型供应商设定详细的年度销售任务。也就是说，今年度的销售应到达一个甚么样的程度。在这样一个压力眼前，供应商起首就要将年度销售任务分别到月，再将月度销售任务划分到每天，并落实到每个销售职员的头上。这样做的最年夜的利益在于：可能将一些看似不成能的“压力”，经过迷信地分解，变成可执行，可操纵的具体实行步骤。
? 对现有“资本”停止深度发掘
面临采购对自己的“高压管理”，供应商能够对自己现有的各类“资源”进行一次全方位地“清点”。看自己都控制有哪些“资源”，这些“资源”今朝的应用率若何？这样一来，供应商很轻易从一些日常平凡被自己疏忽的“资源”中找到一些“潜伏资源”。咱们说，人的潜力是可无穷度挖掘的，供应商“资源”的开辟与利用亦是如斯。
