<营销构造变更的三板斧>
第一个角度 ：变革产品线—产品是企业推向市场的无力兵器
江猛先生在天下各地服务众多企业的营销团队, 众多民营企业的老总市场会非常自负的说：我们的产品非常好，技术好，产品包装好，机能好，价格实惠，等等。一问他市场销售情形若何？他们就开端束手无策，开始埋怨竞争对手模拟他们，用廉价格抢占他们的市场等等。试想一下，我们产品好，为何没有销售好，因此营销组织的变革的第一个角度须要从上面开始动手：
一：增添产品系列：企业的产品我给他们总结四个级别：
A: 昨日黄花—从前发卖十分好的产品，当初销量鄙人滑。
B: 嫡之星—现在销售临时欠好，然而将来非常有潜力。
C: 冷门产品---曾经过期的产品，跟着时期的成长行将被代替。
D: 方兴未艾---现在卖的异常火的产品。
我们生涯中这样的企业，这样的产品非常之多，江猛教师访问全国各地，见到了中都这样的企业，有一次，在唐山打仗到一个企业，他是专业生产自行陈，汽车轮胎的内胎的，现在国度正在激励无内胎产品的生产和销售，我们现在开的汽车都是无内胎，所以他这个产品属于昨日黄花。
再举例：我们过去拍照会用什么—人人会想到柯达胶卷，这家公司做了130年，市场份额占比非常高，过去八十年都是摇摇当先，就在2012年呈现了危机，这个危急的发生和他的产品线有必定的接洽，我们现在照相已经不必菲林了，但是他们还在守旧残破，这是我们浩瀚的平易近一个企业不能不汲取的一个经验。
我们每个企业,要明确你的产品的寿命周期,及时调整和研发新产品.
二：进级产品--- 提升产品中心技术才是邪道；
现在的消费者比拟关注产品的品牌，质量，和服务，我们作为企业必须在这方面下功夫，产品质量保证不了，一切的销售都是长久的；
所以我们要学习格力和海信团体的这类研发能力；
举例：格力：控制核心科技，格力一直在研发上面做了大批的投入，不断的发明新的奇观，这也是他这些年可能矗立空调行业领跑者的核心宝贝。
海信电器集团：我们也很少看到他们在电视上面打告白，他们一直崇尚的是口碑营销，企业想取得优越的口碑，就必须在产品的技术气力高低功夫。
有时光我们为了最求利润的最大化，偷工减料，下降本钱，这些短时间的利润，会为未来的市场带来很大的隐患，这样效果将会不可思议，任何一家企业，不尊敬消费者，都是过眼云烟。
三：供给产品方面的技巧交换培训：
特别是很多产业品企业，产品销售出去，更重要的是给客户一系列的技术指导，这样才可让客户对产品满意，提供体系化的技术培训是必然的。
举例：华为公司我们都晓得，他们做的非常棒，他们也是一家技术型企业，因此我们必须向他们进修他们的技术指点和培训，乃至按期给客户做技术指导培训任务，领导客户的应用。
四：工艺流程的改良：优秀的产品必须有精良的生产流水线，和一流的设备。
我们中国的许多产品，大局部都是一些小成绩，小弊病，这些小缺点和员工操纵有关联，同时和生产装备落伍有关系，我们要向德国人学习，他们再生产制作业的精打细算，执着过细的风格，值得我们学习。
五：产品的个性化设计，产品的包装：我们产品的翻新可以从产品的技术，生产工艺等内涵方面下工夫，同时我们也要在产品的内在包装方面下功夫，切忌过度包装。
咱们海内有良多如许的企业：产品出产出来以后，光秃秃的推向市场，产品看起来不卖相，以是好马配好鞍，好产品也要在特性化计划跟内在包装下面看起来像一个好产品。
我们常常看到一些个性化的产品，他们从设计作风，设计外型下面很特性，有特点，这些产品就是满意分歧客户的需要。由于消费者的口胃纷歧样。
六：开辟新产品：新产品是一个企业永久的话题，不论你是做甚么产品的，这个是必须的，没有这些所有将无从谈起，同时我们要在方面舍得投资—人力，物力，财力等等的投资，适度营销也是负载，新产品是我们行军兵戈的粮草。全军没有粮草，甚是恐怖。
第二个角度：晋升产品相干的办事：
一：改良付款方式：
付款方式，是众多企业一直存眷的核心，现在的企业竞争剧烈，产品同质化重大，企业习用价格战， 因此利润下滑， 再加上欠款，可想而知，很多企业被债权拖得寸步难行，一些企业也因此开张。
我们有本来的先货后款，到现在的先款后货，这是一个质的转变，我们必须有所调剂和过度，没有杰出的现金流，就没有企业的永续运营。
案例剖析：董明珠的铁腕处理欠款问题：
拖欠货款是中国批发批刊行业广泛存在的景象，这让很多经销商头疼，不信邪的董明珠一年里就把全体问题处理了。她的做法很简略，也很蛮横：凡拖欠货款的经销商一概结束发货，补足款后，先交钱再提货。不外这提及来容易，做起来难，她这下捅了蚂蜂窝，大巨细小的经销商纷纭向格力老总朱江洪起诉，有的甚至声称：“有她没我。”董明珠没有服软，唇枪舌剑的说： “那就有我没他。”朱江洪劝董明珠：“是否是可以补完款，先发货再收钱?”董明珠轻轻一笑说：“好啊。”成果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货?先拿钱来,清华管理。”董明珠理直气壮：“就算他人全这样，我格力也恰恰不。”即便100次撞墙头破血流，董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙必定要倒。
董明珠的倔强带来的后果是：1997年、1998年格力没有l分钱的应收账款，也没有l分钱三角债。尔后，大师都信任董姐，不划款，你拿不到一个货;只有划款过去，从不拖欠货的。董姐处事，信服，释怀!
二：进步产品德量：
产品的品质，我们一直在夸大，始终再说。因此我们必须痛下信心，改造产品质量。
三：延长交货的周期；
前一段有这样一名学生：听完我的课程之后，在微信问我一个问题：一位客户因为没有及时交过，客户直接打德律风找到了管理人员，而且很赌气，问我怎样办？
我后往返他一句话：耐烦听客户的怨言，这样的事件当前少产生。
客户都爱好交货周期短一些，实时一些，这是客户的冀望值，我们在这方面提升，就有形中提升客户的满足度和回头率。
第三个角度：提升销售代表的专业度
一: 提升客户服务的品级；
客户开发诚然重要，我们开发客户固然不克不及给客户划分三六九等，但是我们能够把曾经成交的客户进行划分，停止不同级此外客户服务。
1：我们进行客户分类根本道理（无效客户）：
a：客户花费能力；
b：对其余竞争敌手的品牌依附度的；
c：有激烈的需求度和他的消费身份婚配；
d：对公司的文明，公司的产物认同；
e：要有现金付出才能；
f：法令容许的前提；
g：与产品婚配定位的人群；
2：同时准客户也能够分别三类：
第一个有用客户
第二个有效客户
第三个危险客户
3：已开发成交客户分类
a：模范级：客户见证
b：好汉级：
c：高朋级：
d：VIP级：
e：老手级
f：小白兔级
g：反动客户级：有看法的客户。
h：休眠客户：
二 : 提升职业化的能力，以便给客户更好的倡议；
营销团队的职业化，专业化也非常重要，有很多客户不买产品，课程是产品的成绩，但是也有一部门是因为销售人员不会销售，专业度不敷致使客户离开的。这样的案例在全国各地非常多，有很多时辰我们人不知鬼不觉的客户就分开了我们，我们销售人员的沟通能力显得愈来愈重要了。
举例：我在这里给各人一些提议，我们营销职员要必须具有以下能力：
销售技能，专业常识，行业知识，相同能力，效劳能力，价钱会谈能力，销售礼节等等。都长短常重要的基础功。
三 : 提供教导与培训:
这一点无比主要，磨刀不误砍柴工，营销团队也是一样，一批没有经由专业练习的销售团队，撒向市场，即是部署了一批杀手，成果不可思议，因而必需为他们做系列的连续的培训，我们看看这些年夜企业我们就清楚了，海尔公司有海尔大学，阿里巴巴有淘宝大学，华为有华为商学院，李嘉诚教员本人开办的长江商学院，等等，浩繁企业已证明，企业员工培训要一直的持续停止---才干保障持续的原能源。
四 : 提升沟通能力，增强客户关系
客户开发很难，保护老客户是不是容易呢？不轻易，我们万万不要做狗熊掰棒子的事情， 丢了一个又一个。公司要有持续的沟通机制，服务客户的流程，实时呼应客户的请求，这样才可以不断的让老客户回头，让新客户出去。
效劳是客户回首的最好方法。
